"El Arte de la Guerra para ejecutivos y directivos".Sun-Tzu y Jack Lawson. 

25.5.2026

Prólogo.

Es un libro muy moderno para los años que tiene, lo militar se aplica a la empresa.

Como el Iching adopta estas culturas a lo occidental como mucho éxito. Son 13 capítulos que nos hacen reflexionar, para sobretodo solucionar conflictos.

La traducción de este libro del general Sun-Tzu, s.V ac, lo tradujo Hebert Allen Giles que vivió de 1845-1935, un diplomático inglés.

La filosofía de Sun-Tzu está basado en odos conceptos: la estrategia por encima de la violencia, y la inteligencia mejor que la brutalidad.

La selección del campo de batalla es esencial , ya que cuando comprendemos el terreno y el clima, la vctoria es total.

Terrenos:

1)Tong: terreno que lo podemos pasar sin problemas pero con las vías de aprovisonamiento cubiertas.

2)Gua:donde nuestro éxito es huir hacia adelante, sin poder volver atrás cosa que no pueden saber los adversarios.

3)Zhi: No tenemos ventajka pero tampoco superioridad. Aquí es importante la humildad y la astucia.

4)Ai: terreno estrecho donde si no somos líderes lo serán otros, sin agresión.

5)Xian:posición escarpada de vigilar paar que no nos cojan desprevenidos. Tener paciencia , prudencia y no atacar, estando al acecho.

6)Xuan:Situación de empate, pactar o fusionarse.

El enemigo es nuestro producto y el campo de batalla el mercado.

Hay 5 condiciones para ganr (5 es su cosmología china).

1)Ganará el que sepa cuando luchar y no luchar.

2)Ganará el que sepa usar fuerzas inferiores y superiores.

3)Ganará el ejercito que tenga el mismo espíritu.

4)Ganará el que pille por sorpresa al enemigo.

5)Ganará el que posea capacidad militar sin ser interferido por el soberano.

1.Trazar planes.

El arte de la guerra esta gobernado por 5 constantes: ley moral, cielo, tierra, comandante, el métod-disciplina.Hay circusntancias que no dependen de nosotros tanto en el éxito como en el fracaso.

Cielo significa noche-día, frío-calor.

El comandante representa: sabiduría, sinceridad, benevolencia, valor y rigor.El ejecutivo ideal: talento, ecuanime, benevolente, coraje y disciplñina.

Todo el arte de la guerra se basa en el engaño: usar las fuerzas cuando parezcamos sin ellas, creer que estamos lejos cuando estamos cerca. Estar atento a las posibilidades incluso a las que no esperábamos

Si el enemigo está seguro en todos los puntos y tiene una fuerza superior, evítalo. Si es colérico irrítalo.Desconcertar es paralizar.

Si está tranquilo, no le des tregua, sus fuerzas están unidas, sepáralas.

Atácalo donde no esté preparado.

Las estrategias que conducen a la victoria no se pueden divulgar de antemano.

El general que gana una batalla hace muchos cálculos en su tienda antes de librar la batalla.

2.Hacer la guerra.

Una victoria rápida es el objetivo de la guerra.Nadie se aprovecha de una lenta guerra.

Cuando tu arma haya perdido el filo, aparecerán otros fejes para aprovecharse de esa situación.

La precipitación es estúpida en la guerra.

El soldado habilidoso no tienen necesidad de acer una segunda leva.

Contribuir un ejército a distancia hace que la gente se empobrezca. Los altos precios agotan a la gente.La guerra de precios debilita

Un viejo general sólo forrajea en terreno enemigo.

En la guerra que tu objetivo principal sea la victoria y no campañas prolongadas.Hay que saeber lo importante y lo superfluo

El jefe de los ejércitos es le árbitro del destino.

Usare el enemigo conquistado para ganar en fuerza.

Cuando una compañía grande se instala en cualquier sitio suben los precios de la inmobiliaria, comida y servicios.

3.Estratagemas.

Apoderarse el país del enemigo sin destrozarlo ni destruirlo, como su regimiento.

La excelencia suprema no es destruir sino someter sin luchar. Primero impedir sus planes, segundo evitar sus fuerzas, tercero atacar en sus tierras :pero lo peor atacar con murallas.

El general incapaz de controlar su irritación, lanzará a sus hombres al asalto que serán destrozados como hormigas. 

Si nuestras fuerzas superan al enemigo10-1 rodearlo, 5-1 atacar, 2-1 dividir nuestro ejército en dos.

Si somos superiores afrontar batalla, si somos inferior evitar y si somos muy desiguales; huir.

El gobernante puede provocar desgracia en elejercito cuando: 1)que avance o retroceda sin poder obedecer, 2)ignorar las reglas de administrar un reino, 3)ignorar el principio militar que flaquea los ejércitos. eso dará mucho problema.

Por tanto ganará: 1)el que sepa cuándo luchar y cuándo no, 2)sepa manejar fuerzas inferiores o superiores, 3)cuyo ejercito esté animado por el mismo espíritu en todas sus filas, 4)preparado que coge por sorpresa al enemigo, 5) capcidad y acción no interferidas por el soberano.

Si no te conoces ni tampoco al enemigo, sucumbirás.

Para triunfar hay que saber el momento idóneo. Cuánto mejor conozcamos nuestro mercado y la competencia, más fácil anticiparnos a la competencia.

4.Tácticas.

Los buenos luchadores se sitúan más allá de la derrota y esperan la oportunidad para derrotar.

 Se puede asegurar contra la derrota (defensiva) pero no por qué derrotar al enemigo (ofensiva).El ejecutivo habilidoso apuesta cuando está seguro de ganar

Ofensiva significa fortaleza insuficiente.Podemos hacer todo porque un producto tenga éxito pero al final el mercado decide.

Un luchador inteligente gana u destaca en ganar fácil. Por eso sus victorias ni le dan fama por sabiduría ni crédito por valor. Se situa en un lugar imposible para la derrota.

Método militar: 1)medir, 2)estimar cantidad, 3)cálcular, 4)sopesar posibilidades, 5)victoria.

El verdadero ejecutivo actua mediante el tao o armonía universal, sin atacar , sin destrozar, sólo purificar por donde se pasa.

5.La fuerza.

El control de la fuerza es dividir su número. Manejarlo es como manejar una pequeña fuerza. Es lo mismo manejar un presupuesto pequeño que millonario.

Hay métodos directos para ganar pero se necesitará los indirectos (flujo de río, sol y luna, cuatro estaciones...).

El buen luchador será terrible en su acometida y rápido en su decisión.

Enmascarar la fortaleza con la debilidad se consigue mediante disposiciones tácticas, poner cebos.

La energía del buen combatiente es ayudarse de las fuerzas de la naturaleza (tronco o piedras colina abajo).

El río representa los cambios por el camino.

El buen ejecutivo no titubea al tomar una decisión.

Un enemigo puede ser cliente final.

El equipo ha de ser eficaz y armonioso, compacto y efectivo.

6.Puntos débiles y fuertes.

El que llegue primero al campo de batalla está fresco, esto es imponer su voluntad. (El ejecutivo inteligente sabe cómo vender su producto, no necesita que se lo vengan a comprar, sabe entusiasmar).

Se pueden desarrollar campañas comerciales muy eficaces sin demasiado esfuerzo, en mercados vírgenes, donde no interesa a las multinacionales.

El secreto proteje dice los orientales (mantener en sercreto el nuevo producto).

Al competir hay que ver los puntos flacos del enemigo:calidad, precio, distribución...

Inventar un rumos puede hacer perder el timepo an uestra competencia y darnoslo a nosotros para actuar.

Aunque hayan negocios má grandes, podemos idear productos más novedosos y nos adelnatamos a ellos.

Secreto y discreción, oscuros e impenetrables en lo ques erefiere a nuestros planes.

Evitar competir donde nuestros competidores son fuertes, nos evitarán gastos inútiles y nos proporcionará pequeñas victorias.

El ejecutivo inteligente se adapta al mercado leyendo las señales que éste le envía.

Nuestro enemigo puede ser el competidor o incluso algo nuestro, nuestro producto.

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7.Maniobras.

La dificultad de la maniobra táctica está en convertirlo tortuoso y directo y la desventura en ganancia. Nuestros fracasos en éxitos. En el fracaso está la semilla del éxito.

Ir a cazar ciervos sin guía te lleva a cazar matorrlaes.

Hay que ser imprevisibles cuando nuestra competencia hace productos parecidos a los nuestros.

A un ejército se le puede robar el espíritu, al jefe el ánimo. Manda a un ejército cuando su espírItu es penetrante.

El espíritu del ejército es más penetrante por la mañana, al mediodía empieza a flaquear y por la noche , sólo piensa en regresar al campamento.

No presiones demasiado a un enemigo desesperado. La guerra es un arte.

8.Variaciones en las tácticas.

No te lances a un mercado que no dominas y si lo haces asociate con alguien que sí lo domine.

El jefe que sabe cómo manejar la variación de las tácticas, maneja bien el ejercito.

En los mercados y en los momentos difíciles siempre hay oportunidades y nichos que la competencia desestima y son rentables.

Hay 5 defectos que pueden afectar a un general o ejecutivo: 1)imprudencia, 2)miedo al fracaso (o al éxito), 3)premura en las acciones, 4)exceso de decencia, 5) excesiva preocupación por el qué dirán.

9.El ejercito en marcha.

No expongas tus planes y colócate en una posición en la que puedas reaccionar con presteza a cualquier represalia de la competencia.

Si te pones impaciente por luchar, no te debrías enfrentar cerca de un río (cambios por el camino). No avances corriente arriba.

Las crisis hay que pasarlas lo antes posible (la marisma salada) y tener agua y hierba cerca ( tesorería y stocks para pasar la crisis). Esperar que el caudal del río pase.

Si el lugar para encontra al enemigo es de fácil acceso, hay un cebo.

Cuando tus competidores empiecen a cerrar , viene un tiempo de crisis. Todos corren mucho de un lado a otro.

Si tu enemigo no aprovecha las oportunidades, es que están cansados.

Si olos que son enviados a por agua, esque bebn sin contar con los demás , están muy sedientos 8no se les pagan bien).

Cuando la competencia rompe precios o salda sus productos, es señal de recursos escasos.

Aquel que no ejerce su capacidad de previsión y se toma a la ligera sus contrincantes, puede estar seguro que será capturado por ellos. La competencia más pequeña en poco tiempo  nos puede desbancar si no estamos atentos a sus movimientos.

10.El terreno.

Ses terrenos a saber: 1)accesible, 2)enmaranñado, 3)contemporizador, 4)pasos estrechos, 5)alturas escarpadas, 6)a mucha distancia del enemigo. 

1)En el negocio el mejor lugar es un lugar elevado con amplia visión provisto de aprovisionamiento (tong).

2)El enmañarado, con mucho riesgo, y sólo se puede salir adelante, y nunca voolver atrás.

3)Zhi: ninguna ventaja sobre competidores, y hay que usar la humildad y astucia:despista a la competencia y pasar al ataque cuando el competidor baje las defensas.

4)Pasos estrechos:asumir liderazgo antes que nuestros competidores, pero si la asume él no ser agresivos y esperar tiempos mejores.

5)Xian: alturas escarpadas donde sólo hay que vigilar al competidor para que no nos cojan desprevenido.Paciencia.

6)Yuan:Empatados, con la misma fuerza y facturación. Ma´s pacto que competencia, la guerra debilitaría.

Las calamidades dele ejrcito por culpa del jefe, sin tener en cuenta la naturaleza, pueden ser:1)huida, 2)insubordinación, 3)colapso, 4)ruina, 5)desorganización 6)fuga desordenada. El jefe es débil y no tiene las idea claras.

Si no aplicamos los principios del éxito hay que tener en cuenta la posibilidad de perder.

Muchas veces tenemos unos productos excelentes pero el mercado no está preparado para ello .O lo contrario, no tenemos el producto que desea la gente. Y perdemos también.

11.Las nueve situaciones.

El arte de la guerra reconoce nueve variedades de terreno: 1)disperso (el jefe lucha con él), 2)fácil ( nose ha profundizado), 3)contencioso (ventajoso para cualquiera), 4)abierto (libertad de movimientos para todos, 5)con intersección de caminos (se puede ir a cualquier terreno), 6)grave (a dañado el coraazón del pueblo), 7)difícil (boscoso, pantanoso..), 8)encerrado (sólo se puede casi escapar, es muy difícl), 9)desesperado (en el que sólo se puede luchar).

Para hacer tambalera a nustros competidores se hace cogiendo un mercado caro. O si están por delante atacar por la lentitud de la burocracia.

Aprovecha siempre negocios muy rentables y puntuales para hacer crecer tu tesorería

Desarrolla tus campañas en base a datos concretos y a cifras comparables, no según la rumorología, que puede estar manipulada por tus competidores.

En momentos críticos cuando el líder , le da una patada a la escalera que lo ha llevado allí sin dejar que el ejercito suba con él, los conduce a terreno hostil.

No podemos negociar con príncipes vecinos sin saber sus designios. Necesitamos guías locales.

Cuando una fuerza ha caido en desgracia  es cuando es capaz de propinar un golpe decisivo para la victoria.

Hay que aprovechar las oportunidades y los vacíos que dejan nuestros competidores.

12.El ataque con fuego.

Al atacar con fuego ay que estar preparado para: 1) que responda, 2) que si están tranquilos, está alerta, 3)cuando alcance su mayrir llama quéddate donde estés, 4)lanza el ataque cuando sea el momento favorable, 5) ponte donde el aire corra en contra del fuego.

Ay de aquel que sube puestos sin mejorar interiormente, y de la empresa que va subiendo sin mejorar imagen, servicio y métodos de trabajo...

Cuando un reino muere no se puede resucitar, como pasa con los muertos.

14.La utilización de los espías.

Ni muchos guerreros se han de manejar ni hacer la guerra en un día, eso es cosa de un jefe soberano.

La posición de otrso reinos no se puede saber espiritualmente sino por espías:locales, interiores, convertidos, condenados, supervivientes.

Los espías son las investigaciones o estudios de mercado.

Hay gente que ficha a  ejecutivos de su competencia para saber más.

Para saber un poco más de por donde va la competencia a parte de la información hay que usar la intuición.

Los espías son un elemento de los más importante en el agua, porque de ellosd epende la habilidad de un ejercito para moverse.