"Apunta a las Estrellas y llegarás a la Luna". Leopoldo Fernández. Pujals.
David Blanco: 31/1/2015
APUNTA A LAS ESTRELLAS Y LLEGARÁS A LA LUNA
Prólogo.
Saber despedir a tiempo es otro de los rasgos de los líderes exitosos.
El vendedor que para muchos universitarios es el segundo nivel, Leo lo situa en lo más alto. Saber vender debería enseñarse en las escuelas y uni , no solo en lo profesional sino en la vida. El decía de broma"tengo el brazo derecho más largo que el izquierdo" de llevar el maletín.
La ilusión del emprendedorno está en hacer dinero, sino en la conclusión de los proyectos.
No conoce la palabra estrés, es lo que hace grande a los líderes.
Ausencia de miedo o habilidad para superarlo, han entrenado sus mentes para el cómo.
Al visionario-emprendedor no se le puede detener nunca, pero necesta el amor y el apoyo de los suyos.
Los negocios se rigen por los mismos principios, independientemente del producto que se venda.
1. Mi salida de Cuba.
Me fui a Miami tras saliera Batista. !7/ lo reservadoron mis padres para dos de nosotros.
2. Éxito en Florrida.
Estaba más desarrollado por entonces Cuba que Miami. Lloraba todos los días. Nos matricularon en el Insti Central Católico. Vivía con tíos y abuelos.
3.Algunos recuerdos de Cuba.
Las croquetitas calientes de los puestos ambulantes y la natación en el Habana Yacht Club.
4.Estudiente de Suffield Academy.
De ahí a la uni de Stetson, pero en Suffield años más tarde se graduaron tres de mis cinco hijos.
5.Mi primera etapa en Stenton.
No conozcon ninguna universidad que enseñen a vender, a pesar que este esu uno de los factores que más me han ayudado a trinufar en la vida.
6.Oficial en el ejército norteamericano: la guerra de Vietnam.
Allí leí un libro que me marcö: la magia de pensar en grande.
Siempre he pensado que mi ángel de la guarda aparece cuando más lo necesito y se cofirma siempre.
7. De regreso a la uni Stetson.
El padre de un amigo quería invertir en un restaurante que iba a oponer en funcionamiento con otro amigo, por i honestidad y mi trabajo. Lo negué y lo agradecí, me sentia mal llevando negocios a la espalda de mi socio.
8.Éxito de ventas en Procter & Gamble.
Cuando vendes el olor del filete , el cliente te pide carne a la parrilla a gritos. Y además fortaleces la relación con él. y te considera u socio en vez de un vendedor interesado.
Iba a montar el negocio con mi amigo, pero me eché a trás y me fui a P&G de nuevo. Lo rechacé porque me dijo que tenía muchos pájaros en la cabeza.
Por lo general los seres humanos nos acomodamos a nuestra zona de confort y dejamos de luchar por realizar nuestros sueños.
Las personas que te quieren y te rodean te aconsejan según ellos piensan o como ellos secomportan. Los que no son emprendedores intentan convencer a los que sí lo son y están muy equivocados. No son conscientes de que esto supone un freno para que muchos emprendedores cumaplan sus sueños.
9.Mis comienzos en Johnson &Johnson.
Buescaban personas con 2 años de experiencia y éxito en ventas.
Una planificación previa evita resultados pobres. Antes de entrar en un hospital analizamos la información que teníamos de cada departamento, a qué otra empresa compraba y qué cosas nuevas podíamos ofrecer.
Todo empleado tiende a ascender hasta que alcanza el nivel de incompetencia..."La nata sube hasta que se corta"
Mi padre a la vez que ascendía me mandaba libros: "Cómo ganar almigos", "Cómo me levanté del fracaso al éxito en las ventas" de Joe Girard, "El Vendedor más grande del mundo".
10. De vendedor en Mahattan a ejecutivo.
Desde hace mucho tiempo llegué a la conclusión que un buen vendedor puede ganar mucho dinero.
Hay que vender una idea con convincción para que se te abra las puertas.
11.Promo y traslado a Guatemala con J&J.
Es fundamental dedicarte en cuerpo y alma (y mente!!!)21:00 3/7/24) a montar una empresa.
En las empresas enseñan a ser buenos trabajadores y cuando lo son, los mejores promocionan. Pero ahí se acaba; no enseñan nuevas tareas: dirigir personal, seleccionar el equipo, formar y motivar y evaluarlos o despedir o promocionar si corresponde.
En los añs 40-50 quien no leía a Peter Drucker vivía en la ignorancia.
12.Llegada a la madre Patrra.
Llegué a Madrid con J&J, enseguida empecé a seleccionar personal de ventas.
Se corrió la voz de que el personal de ventas de J&J estaría muy bien preparado especialmente en la división de hospital que presidía.
Es importante acompañarlos en sus pequeños primeros triunfos.
Un vendedor ha de ser creativo pero sobre todo muy constante:repetir, repetir, repetir,...
13.Un vendedor de ideas.
En las altas esferas nadie va contra marea, yo contaba con la ayuda añadda de los libros que mandaba mi padre que me enseñó a valorar las situaciones desde distintos puntos de vista. Muchos ejecutivos suben como la espuma por medio de la adulación, ocupan altos cargos sin la preparación adecuada.
14. En busca de nuevos negocios.
Ofrecí mi plan a la empresa pero ejecutivos se opusieron para que no saliera a cabo; habría que trabajar más...Resucitó de nuevo en mi cabeza de independizarme.
14. En busca de nuevos negocios.
Aprendí que el ser humano se mueve por sus propios intereses, independientemente de qué sea lo justo y lo correcto.
Tuve kla idea de reunir las tres pizzerías más importantes y hacerlas una con repartoa adomicilio: Pizza Hut(sin reparto ni descuentos), Domino´s (sólo reparto sin restaurante y sin descuento)y Little Caesar (sin reparto, sin restaurante y sólo descuento 2x1).
15.Me convierto en empresario: Pizza Phone.
Recomiendo la bio de Fraklin para cumplir los sueños. Abrimos la primera 11/11/1987. Con una porción regalábamos otra. Pero se nos acabaron los cupones y si no regalábamos algo perderíamos las ventas. Preparamos una oferta de lunes a viernes. Yo seguía en J&J e iba por la tarde noche.
El problema fueron los socios, incumplieon con el cometido que se habían comprometido; creían que por ser accionistas podían hacer loq ue les diese la gana: comer gratis...Hicimos el descuento de empleado.
Mi hermano quiso ser parte activa. negociomos yo el 60% y él el 40% y yo gerenciar y él buscar locales y supervisar. Decimos comprales las acciones a los demás. Sólo se quedaron dos al 5%. Tenía el 50% y le llamamos Telepizza. En la segunda tienda ya me fui de J&J.
16.Los comienzas de le (Telepizza)TP.
Cuando trabajaba en P&G veía que tenían productos que eran otras marcasr, yo siempre he querido tener todos los productos con la misma marca: me llamaban el de tp por eso. Quiero todos los productos bajo el mismo paraguas.
Compramos motos de segunda manos y después nuevas. Introducimos la figura del jefe y de los 3 encargados para que estuviesen abiertas las tiendas 7/24, cajas fuertes por tiendas y la central de pedidos.
17. Diferencias con mi hermano.
Los miembros de una familia no deben trabajar como ejecutivos o empleados en la misma empresa sino mantenerse en el consejo de administración y por tanto no trabajarían familiares juntos.
Busqué compradores para sus acciones porque se le fue de las manos.
18.Crecimiento de TP en España.
Wilson Harell me enseñó que los emprendedores pasan por 4 etapas: 1)el genio: crea la idea, atrae a otras personas, 2dictador benevolente: ventas , dirección y quizás el mayor disfrute, 3)director desinteresado: se distancia de la actividad principal y venden el negocio, 4)visionario: delega en competentes y se dedica a asuntos personales, filantrópicas y supervisa el consejo de administración.
Muchas veces el ego no permite consejos.
Al vender las acciones de mi hermano con un banco este me insultó y los eché , y mi hermano se molestó, esperaba ese dinero. Se encargó él de venderlas por otro sitio...
19.El Golpe de Estado.
Eduardo con el 32 y los accionista conel 20% se unieron para sacarme de la presidencia. Me echaron y volví a los 9 meses. % supervisores se dieron cuenta de lo que pasaba, y me dieron su apoyo. Empezamos una nueva pizzeria con una nueva marca, pero me llamó Eduardo porque las ventas cayeron 1/5, lo quería BBVA con la condición que volviera. Paramos la idea de la pizzería. Si no me hubiesen echado Pizza se hubiese ido del mercado español
20.Salida a bolsa.
BBVA hizo la venta en bolsa. Los que echaron a los 5 magnificos se fueron y asumimos el control , yo con los 5 magníficos.
Para mí sacar acciones a bolsa es por estar endeudado, o porque están en buena posición. En los dos casos puede que haya beneficio...O no.Tampoco aumentan los sueldos de los empleados ya que está en muchas manos, porque los accionistas quieren beneficios y la gente se va. Ofrecimos acciones a los empleados, y se cotizaron a muy buen nivel, y entró en el Ibex 35. Para entrar en este grupo hay que tener mucha contratación y capitalización bursátilL.
21.El reto de Jazztel.
Tras vender TP me fui a las Bahamas y luché y ayudé a los expresos políticos cubanos. Que me digan que TP fue cuestión de suerte me planteó montar algo . En 2004 entré en Jazztel, y la acción subió más del 50%. Desapareció la deuda. Pero había que hacer un pago de más de 200, y con Telefónica montamos fibra ótica. Entró Jazztel en Ibex 35.
22.Mi anhelo de libertad para Cuba.
Mi tío estuvo 27 años en prisión como "Plantado " a lo castrista.Un plantado son gentes que no aceptan el régimen dictatorial y van a la cárcel y allí si se sineten libres. Tras vender TP apoyé a la Fundación Helena Medeiros(Castro no de jó sacar más niños porque sabía que yo estaba detrás) y a los Plantados de Miami.
23.Pasión por los caballos.
Perico Español me dijo que me hice rico por TP y Jazztel pero seré recordado por el Centurión de Pura Raza Española.
24.Filosofía gerencial que he aplicado para alcanzar mis sueños.
6 Pasos: PENSAMIENTO-IDEA-PALABRA-ACCIÓN-HÁBITOS-CARÁCTER-DESTINO
Entender la mentalidad del que consume mi poducto.
Escuchar sugerencias para desarrollar ideas.
Compremeternos con la palabra dada.
La vida del individuo se divide en cinco etapasde 20 años: 1)vivir con padres y todo está dictado por ellosy al desear algo diferente el joven es revelde, 2)de 20-40 definir el campo donde nos vamos a desarrollar, marcarnos metas y a través de la práctica y la lectura convertirnos en expertos y adqurir hábitos correctos. Ser autosuficientes para conseguir el sueño,3) de los 40-60aplicamos todos los conocimientos y disfrutamos,sin mieditis ni excusitis y 4) 60-80con el éxito nos convertimos en altuistras.
Errores en la venta: 1)saber lo que vende y a quién, 2)no crear un ambiente agradable para vender, 3)vender las características antes del producto, 4)quiatrse la presión con un te va a ayudar, 5)no escuchar a los clientes, 6)no cerrar la ventaLeo .
Lo más importante es el cliente y simepre digo:"de cara al cliente, de espaldas al jefe".
Independientemente que estén preparadas o no l, las mmujeres son más sensibles y receptivas a las necesidades de la mayoría de los cleintes.
25.Proyectos actuales y de futuro.
La palabra que me define es focus. centrado o enfocado.
Epílogo . Cuba y el sueño de Leo.
Leo hace un reconocimiento silencioso a cálidos Leopoldos que fueron vencidos, presos o con ilusiones rotas en Cubay que puedan resurgir de las naciones que caigan en manos de totatalitarios y caudillos de los pobres.
Así me ven mis hijos:
Alejandro: neurólogo en EEUU. Mi padre decía que tienes que trabajar y buscar la disciplina diaria para ser mejor persona y lograr metas.Tienes que trabajar para ganar lo que mereces y que las cosas no son gratis. Ética de trabajo muy estricto y disciplinario.Nos inculcó libertad y derechos humanos. Pero lo que más me inculcó ser positivo frente cualuier dificultad.
Andrés: la práctica te lleva a la perfección, ser mejor persona, y cambiar los hábitos negativos por los positivos y constructivos.
Anécdotas recopiladas por Perico Español.
50 frases.
"Uno descansa de un trabajo con otro". Genaro Fdez. Peña.
"Si te rodeas de estrellas brillarás, si te rodeas de barro te embarrarás".
"En negociaciones y en ventas el primero que habla la caga".
"Puedes llevar a un burro a un río a beber , pero no puedes obligarlo".
"Si uno tiene dinero tiene que vivir rico de puertas para dentro y no de puertas para fuera, ser ostentoso no ayuda".
"Cuando no hay solomillo hay que disfrutar de la hamburguesa".
"O llevas el barco o será la corriente quien lo lleva".
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