"Gestión de Ventas".Tony Adams.

30.5.2026

Un vendedor prefiere fracasar por sí mismo que ser conducido por alguien al éxito.

Mi jefe un día me preguntó si sabía por qué teníamos tanto éxito. me dijo que la razón era que hacíamos cosas que otros no eran capaz de hacerlo.

1.Conózcase a sí mismo.

 Mi trabajo fue peón en un a granja. Trabajaba más que nadie, los siete días y aunque no era consciente de ello ya tenía posesión de algunos secretos de las ventas:

1)El primero tener madera de líder.

2) El segundo trabajar mejor incluso que los dueños de la granja.

3)El tercero trabajar muchas horas largas.

4)Disfrutar con el trabajo.

5)No me importaban ensuciarme.

6)Trabajaba para el futuro a mayor responsabilidad, mayor éxito.

7)Me encargaba de los otros simplemente por altruismo (de los animales y del a tierra).

(8) Era observador, reconocía los problemas antes de que se hicieran irresolubles.

2.Un método de eficacia demostrada.

Preguntate si estás dispuesto a lo que otro no está dispuesto a hacer.

Siempre la promoción es para el mejor.

Mi jefa vendio la granja y se fue con sus hijos a Autralia donde vivían. Y yo como no sabía que hacer me fui con ella. No tenía nada que me atara.

En el barco que llevó allí me ayudaron unos chicos a ser taxista. Lo primero que hay que hacer es estudiarse el mapa. Yo me quemé las pestañas estudiándolo. Fui a por el examen y me lo traje. Trabajé mucho en el turno de noche y gané dinero suficiente para casarme, comprar una casa, vender el taxi y hacerme vendedor.

A los seis meses era el mejor vendedor de enciclopeias de Melbourne

Necesitaban un supervisor de ventas y me eligieron.

Un buen vendedor es el que puede controlar e influir a los posibles clientes a los que venden. 

Un buen vendedor tiene confianza en sí mismo, y miran sus campos de ventas como si fueran campos de semillas.

Jamás he desaprovechado información de ventas. He leído infinidad de libros y asistido a innumerables seminarios y conferencias. Y tambien buenas lecciones de los errores cometidos.

Muchas empresas fracasan , porque a pesar de ofrecer un producto o servicio excelente, carecen un método eficaz de ventas que poder enseñar a los vendedores que contratan.

Un buen director de ventas tiene que contratar a sus vendedores y decirles: 1)este es el argumento, 2)este es el guión, 3)aquí es donde tienes que actuar.

3.Observación:atención a los detalles.

Los dos secretos de éxito para la gestión de ventas: 1)ser un líder y estar convencido de ello, 2)que tenga un método de eficacia demostrada.

Cuando empecé a vender enciclopedias me informaron:1)con qué personas contactar, 2)cómo contactar con ellos, 3)qué debía decir para conseguir una cita, 4)cómo presentar los beneficios, 5)cómo cerrar la venta, 6)cómo documentar la venta.

Los vendedores no pasan más de dos horas vendiendo, los mejores, seis. Yo tomaba horarios cuando el padre y madre estaban en casa, entre 18-22 horas, días laborables y sobre todo los días festivos y fines de semana. Los hombre de 17-18 bebían lo máximo posible al salir de sus trabajos, por tanto era muchho mejor ese horario.

Nuestra jornada estaba muy limitada pues en las demás horas intentábamos conseguir el máximo de citas posible.

Cuando me quedé de jefe , el trabajo estaba hecho porque :1)se sabía con quién contactar, 2)se sabía cómo, 3)se sabía qué decir para conseguir una cita.

La razón porque la gente compra es porque tiene confianza en la empresa o en la persona concreta.

Nunca abras el maletín en el umbral de la puerta. Hay que sentarse.

Se deebn sentar las bases de la necesidadantes de poder vender el beneficio que la satisface.

Como jefe de ventas no tuve que porner en marcha los procedimientos sino hacer que se siguieran en la práctica.

Ten en cuenta que ninguno está libre de tentación y algunos vendedores sucumben ante ello.

El tercer secreto del éxito en la gestión de ventas es la observación minuciosa y la atención de los detalles.

4. Contratación:suscitar la respuesta adecuada.

Hay personas adecuadas en las ventas porque también las hay inadecuadas.

La mayoría de los vendedores que intentan cambiarse de empresa para seguir desarrollando el mismo trabajo de vendedor suelen personas poco estables, que cambian de una empresa a otra y que siempre piensan que los demás viven mejor. Deben ser superiores al 50% en ventas.

Casi siempre hevnedido un producto o servidio a una empresa que no era consciente de necesitar el producto, hasta que no me conoció y no verlo más. La clave es "personas felices , que las hago infelices para hacerlas felices de nuevo".

El 80% de los vendedores que leen un anuncio para vendedores son fracasados de otras empresas, gente a las que no interesa contratar.

He podido comprobar que después de un buen entrenamiento, los candidatos, sin experiencia llegan a tener tanto éxito como los vendedores experimentados.

Si no puedo ofrecer un contrato de trabajo atractivo a los candidatos que resspondan a su anuncio, le sugiero que estudie objetivamente toda su estrategia comercial, pues puede resultarle imposible construir un equipo de ventas bueno y rentable.

Las tres a´reas de peligro de un candidato son :1)tiene vida personal estable, 2) necesita trabajar o ingresos adicionales, 3)si puede conducir. Lo que queremos conocer es lo que esconde detrás de la fachada.

Es totalmente ilusorio pensar que somos capaces de dar tan buenos cursos de ventas que podemos transformar un fracaso en un éxito. Habrá pocas que así sería, pero las probabilidades están en nuestra contra.

5.Contratación:afinar en la selección.

La selección de personal de ventas es un juego de azar porque no se les puede hacer una prueba de aptitud. 

Para seleccionar personal: elimina lo negativo y no te compliques con los mediocres.

Los fracasos de personal encajan en dos categorías :a)jóvenes, que cambian mucho de trabajo, amas de casa con niños pequeño, familia divorciados con niños pequeños, vendedores mediocres durante años, que te hayan quitado el carnet de conducir, b)fracaso escolar, no ser el que lleva el dinero a casa, reacio a cumplimentar la solicitud de empleo, dejar un empleo sin tener otro, ventas en empresa menos de un año, tener otra fuente de ingresos, mucha preparación académica o haber ocupado alta dirección.

6.Contratación:selección final.

 En la primera entrevista debe dejar la sensación que el puesto que busca está muy solicitado. En la segunda entrevista relajadamente saber los detalles.

Ha de elegir un vendedor con éxito (que tiene ingresos), que le haga una venta.

Has de mantenerte muy firme en el criterio de no contratar a ninguna persona que sí haya tenido experiencias en ventas, y si lo hace que sea muy bueno. Porque quiera ganar más.

El vendedor de éxito quiere cambiar: se ha frustrado, busca otro empleo porque la suya está en quiebra, porque no promociona, no está de acuerdo con dirección. Para contratar a uno con experiencia lo tiene que emocionar: con ale mpresa, el producto, al remuneración, promoción, la historia de la empresa, los compis...

El candidato ideal es el que  aún sabiendo las horas que hay que echar , hizo bien su trabajo y si hay más exigencias, que sean recompensadas.

El proceso de contartación es buscar al hombre que tú quieres y que al él le guste. Y eso lo tendrás que hacer.

7.Contratación:administración.

El candidato ha de incorporarse lo antes posible, para que no siga pendiente de los anuncions de oferta de empleo.

Cuando la gente tiene algo que ocultar, suele decir que han pasado cierto tiempo en el extranjero, pero que nada , ni incluso eso, le impida pedir referenicas.

Considero que la legislación y la advertencia verbal de "como no vendas estás en la calle", no animan al inexperto en las ventas. No es darle seguridad y esto se ve a la hora de salir, tampoco se la dan a sus futuros clientes.

Si hay que despedir a alguien lo mejor es quedar como amigos mejor que mandarle una carta con treinta días de anticipación, ya se está buscando otra cosa.

Anexionar siempre condiciones particulares del contrato.

8.Formación.

La mayor parte de las empresan usan el término "entrenamiento de formación" y "entrenamiento continuado" para distiguir entre el programa de entrenamiento inicial y el programa de entrenamiento avanzado que da al personal con experiencia. A uno con éxito dudo que le sriva el  de formación.

Para el entrenamiento es para mejorar el rendimiento. Para enseñar a vender no hay que entrenarlos, eso es para caballos de carreras, hay que enseñarlos a vender.

La clave a enseñar es entender lo que debe hacer y ser capaz de hacerlo. Generar y mantener la confianza es todo.

Por eso sólo un vendedor en el producto con experiencia es el único que sabe lo que hacer antes de vender.

El programa de instrucción, enseñanza y entrenamiento, no sólo de be estar dirigido a instruir , enseñar y entrenar sino a desarrollar la confianza en sí mismo del futuro vendedor.

Para que los nuevos comerciales sean responsables e inteligentes debe tratarlos como tales y crear un entorno en el que se identifiquen a sí mismo de tal modo.

Debe disponer de un método con eficacia demostrada para vender su producto o servicio. Método que ha de poder enseñado a todo vendedor medio, quien a su vez será capaz de ejecutarlo, bajo supervisión adecuada, con un nivelde éxito que interese a la empresa económicamente.

Mi experiencia en gestión de equipos de ventas, que nada más terminado el curso de formación y enfrentándose a sus primeros clientes, lo que se hace es describirle la característica del producto , en vez de venderles sus posibles ventajas. Es como si hubiera que desprogramar a los vendedores una vez terminado el curso.

Es imprescindible abandonar este planteamento de la descripción de las características y adoptar el planteamiento de la venta de los beneficios al cliente.

En situaciones  muy sencillas  como la venta de enciclopedias, puede elaborarse un guión prácticamente para toda la presentación de ventas, pero en cualquier caso, mi experiencia me dice que los problemas siempre se platean en estas dos áreas: 1)en los ríos primeros contactos por teléfono o persona, 2)al cerrar la venta. Y esto se pueden y deben superarse con palabras o frases de eficacia probada. Con el guión.

9.Enseñanza.

El programa de enseñanza se deasrrolla con los pasos:

1)Prepararle

2)Decirle

3)Msotrarle

4)Dejar que muestre

5)Corregirle y felicitarle

6)Dejarle practicar

7)Comprobar el rendimiento

8)Y recuerde, enseñarles las cosas de una en una.

Evidentemente es más fácil concertar una cita cuando no se ha recibido una previa solicitud de información por el cliente. Aquí hay que enseñar con ejemplos y hay que tener un guión.

Cuando un vendedor regsitra un bajísmo número de visitas ¿Cómo poder decirle que su número es bajísimo?Pue salgo con él y anoto el número de vsitas que se pueden hacer en un día de trabajo normal, o bien trabajo al teléfono con él para establecer cuántas visitas se pueden hacer en media hora y cuál es el resultado.

En la tercera fase de la venta , donde se despiertan los deseos del cleinety, es donde se han de centrar los esfuerzos del vendedor, pero no debemos olvidar que sin una  acptación de atención e identificación eficientes puede ser sumamente difícil sucitar el deseo del cliente.

Siempre le pregunto al nuevo vendedor que me diga las razones por las que debe comprar nuestro producto antes que el de la competencia. ) de cad 10 me dicen una característica en lugar de beneficio.

Hay que localizar los puntos débiles de los vendedores para no para enseñarles y y entrenarles sino para identificar en ellos puntos débiles que necesitan ser reforzados. A veces fallan en la atención, en comunicarse, en crear necesidad,  o vender los beneficios. Pero siempre fallan en cerrar la venta.

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10.Entrenamiento.

El trabajo de entrenador no es enseñar a galopar, sino en mejorar el rendimiento y asegurar que el día de la carrera se encuentran en las mejores condiciones.

No recibçi ningún netrenamiento en mis años de vendedor, tuve que comprarme muchos libros y gracias a ellos, conseguí mejorar mi rendimiento de forma espectacular. Aunque pueda parecer extraño, nunca me sentí motivado por el dinero a ganar sino que cada día fuese mejor y sobresalir por el resto de vendedores.

Y cuál es el instrumento elegido por un vendedor: su voz y su vocabulario. Y es que ningún vendedor reciben clase de mejorar la voz. Hay cinco características que hablan de su voz: tono, entonación, ritmo, contenido y gramática, pertinencia. Se puede cambiar el significado de las frases con tan solovariando la entonación de cada palabra en la frase. El significado de una frase puede cambiar por la entonación.

El vendedor con talento no sólo necesita un amplio vocabulario, una amplia paleta de colores, sino que además debe tener la habilidad de saber utilizar esta paleta y pintar cuadros verbales.

Todo director de ventas sabe que lo que hay que vender son los beneficios y éstos son el resultado de las caracte´risticas

En qué se basa la necesidad en reducir los gastos sin repercutir la calidad del servicio.

El entrenadro ha de buscar eficiencia en el área donde se actua.

11.Controles.

Me cuesta decir esto pero en mi 30 años de gestión de ventas me he encontrado a muchos vendedores que no estaban dispuesto a hacer una semana honesta de trabajo a cambio de un honesto salario. Superaban los mínimosestablecidos por la compañía sin trabajar los cinco días. Otras veces por participar en otros negocios.

Los controles de venta no están hecho para controlar las malas conductas, todo lo contrario a ayudar la gestión de ventas, ya que nos permite ser los más eficientes posibles.

El contrato de trabajo tiene que detallar el tipo de gasto que se puede reclamar.

Los controles son principalmente: a)el trabajador trabaje honestamente toda la semana, b)nosotros sabemos lo que ha hecho durante esa semana.

En los mapas de zona usamos las hojas de comentarios. Se llamaban hoja de informes pero a los vendedores odiaban eso y lo llame comentarios, cosa que gustó más.

El vendedor perfecto es el que trabaja los 7 días de la semana, desde que sale el sol hasta la medianoche, pro el más valioso es el que haga mayor volumen de ventas y haga el producto más rentable.

El informe semanal para los supervisores es una hoja para controlar los vendedores . A más supervisores, más vendedores y más ventas. Yo introduje los supervisores y se triplicaron las ventas.

12.Gestión de las zonas de venta.

La zona de ventas era muy simple. Todas las casas donde había posibilidad de vender una enciclopedia. Preguntábamos en todas las casas si había niños  en edad escolar. Y así hacíamos una lista. Estuve 3 años pero a ese ritmo hubiésemos recorrido todas las calles de Melburne.

Nunca intentemos buscar clientes en el resto de las ciudadesimportantes del estado. No había una gestión eficaz del territorio.

Si tenemos en cuenta que este negocio estaba basado únicamente en la búsqueda por parte del vendedor, no en las solicitudes del cliente, las ganancias del vendedor reflejaban dos cosas:1)l número de demostraciones que hacía, 2)la proporción de transformación de demostraciones en venta,

Cuando se reduce la zona a un cuarto de tamaño, se valora más y no se da por vencido cuando alguien dice que está pasando por una mala racha, se le decía que de todas formas que lo mirase. Al volverte más persistente y persuasivo, los vendedores daban más demostraciones, su ritmo de visitas era más lento, y se tarda menos en cubrir el territorio. Nunca reduje la zona a más de 1.600 tiendas (en el caso cuando vendía cajas registradoras).

Las ofertas son ventas a corto plazo, pero una gestión adecuada de la zona de ventas debe tener en cuanta las perspectivas a largo pazo.

Com ya he explicado anteriormente, me gusta establecer el número de posibles clientes, la tasa de transformación de visitas en ventas, la frecuencia óptima de contacto con el clliente y a partir de esos datos, determino el tamaño óptimo de ona de ventas.

Cuando se recibe una oleada de solicitudes por una publicidad, no se sabe si esa zona es de posibles clientes y no se sabe si la publicidad es de posibles clientes.

Instruía a los vendedores de cómo ha que gestionar el plan de acción cuando hay solicitudes por la publicidad. Porque cuando hay una solicitud por publicidad, el vendedor abandona su plan para salir corriendo a esa cita. Un golpe de suerte (publicidad) no es una mina de oro (el plan). La visita adecuada con el plan adecuado es éxito además de agradable.

Es mucho más sencillo gestionar zonas cuando no hay publi que cuando las hay.

13.Crecimiento.

Si quiere asegurarse que está haciendo todo lo posible para dirigir a su equipo de ventas con éxito, le aconsejo que se reuna con otros directivos y hagan una sesión de nuevas ideas. Pero si se vende , no hay reunión que valga.

Y si no se vende , ningún directivo se pone en pié y dice lo mal que lo está haciendo, y se está haciendo mal si las ventas no crecen.

Para generar crecimiento no solo tiene que definir una táctic a sino que la ha de actualizar constantemente, cuestionando su validez y aportando nuevas ideas, que poner en práctica y así poder introducirlas o rechazarlas.

Para tener éxito como director de ventas, no sólo hay que estar dispuesto a reflexionar y evaluar sino ha de ser capaz de solucionar problemas.

Para entrar bien en el negocio, y encontrar cuatro repuestas positivas, siempre preguntaba. "Creo que es usted el dueño".

Para icrementar las ventas además de entrenar y motivar, usé una técnica muy efectiva:la media mágica. Dividí los ingresos totales por ventas entre el número de vendedores por plantilla, y llegué  ala media. Es una fórmula ,mágica porque los que no llegan a la media son despedidos , yo los sustituía por gentes que llegaban a la media y así todos estaban por encima de ella y ganábamos todos más.

Ahí me di cuenta de que lo peor que le puede pasar a una empresa es tener una red de ventas estables. Sin la inyección de nuevos talentos, la media no subirá, no se batirán nuevas marcas y esto nunca lo debe infravalorar.

No se compadezca de  que a un vendedor se le acababa la zona de ventas porque he visto que los vendedores obtenían de zonas más pequeñas mucho más rendimiento de este que tenía más y gastaban menos.

He llegado a la conclusión que un vendedor necesita 1600 tiendas talleres y bares, y este número le permite visitar al cliente tres veces al año y tener un rendimiento superior a la media en el futuro, Son 20-40 vistas al día . Con 400 vendedores cubría la ciudad. AL tener 400 vendedores no teníamos competencia.

El doctor Goebles ad¡firmaba: "Si repites algo tres veces, la tercera vez alguien lo tomará por lo cierto".

Si un consumible se anuncia una vez al año poca posibilidad tendrá que el consumidor cambie.

Un supervisor solo puede enseñara un solo vendedor a la vez.

14.Motivación.

Muchos directores de venta y empresas no se dan cuenta de que tienen la responsabilidad de comprobar que el vendedor dedican el tiempo, esfuerzo y el interés necesarios para tener éxito y que sea continuado.

Tres categorías de posibles vendedores de éxito: 1) el que aprende rápidamente y que con un entrenamiento se convierte en un vendedor exitoso (hay que encargarse que siga en el clima aporpiado) , 2)el que progresa lentamente pero que nos parece que cuenta con todas las cualidades necesarias para tener éxito (inculcarle el deseo de tener éxito), 3)el hombre que tuvo éxito al principio pero que está perdiendo cualidades (tenemos que encontrar la solución a su problema).

Conseguir que hagan su trabajo es motivarlos. y es lo mismo que dirigir las ambiciones de los demás para conseguir una gratificación mutua.

Lo fascinante de la motivación es que para cada vendedor es única. Se puede tener un sistema de venta demostrado , pero la motivación es otra cosa.

El vendedor de éxito puede dejar de serlo si descubrimos qué es lo que hace moverse. Y lo puedo descubrir si hablo con él y sobre todo si hablo con su pareja. Hay que descubrir la ambición y canalizar su energía hacia ello.

Para que un buen vendedor pueda disfrutar de su prestigio, una de ella es publicando un informe semanal de resultados. Y hay que darla con números exactos de cada uno.

Una competición puede actuar como la enzima que libera la adrenalina  en la sangre del vendedor. Hacía competiciones a nivel local (seman-mes)y nacional (trimestral) . Y siempre mantener informados a todos de los cambios en la clasificación . Y por supuesto involucrar a la familia. Todo lo manda los números pero no sólo con los números de ventas. Hay que hacer  celebraciones y reconocerlo, en sitios bonitos.

Esto hace:1)que el vendedor ganase respeto por familia y compañeros, 2)se identifiquen con su delegación y se sientan miembros, 3)le aportan ganancias económicas.

Lo que hacía que a cada vendedor le mandaba cuatro veces al año tarjetas de objetivos trimestrales. Y que él pusiese su ingreso bruto.

Hay tantas ambiciones personales como personas y hay los que quieren que se les dejen tranquilos y no se les moleste con objetivos. Y a ellos incluso se les puede motivar sin tarjetas.

A pesar que la motivación es dirigir la ambición, a veces no se llega porque han tenido experiencias muy frustantes o porque la familia no cree en que lo puede consegur. Pero cuando les enseñé un poco más de ingresos se motivaron.

15.Remuneración.

A los vendedores hay que pagarles de formas distintas: salario, comisión e incentivos pero dependen: del candidato, el producto, el mercado de trabajo.

Quizás se piense que el salario debe establecerse en función del precio del producto y el beneficio de este pero no es así. Hay que saber el corste del producto con los gastos de venta:contratación, gestión y pagos de finiquito, descuentos.

Pagas pero exige .Y nunca pague un salario más alto del necesario.

Y el producto a la hora del salario depende: el precio y la frecuencia de venta, el margen bruto, descuentos y entregas.

El factor mas crítico es que el vendedor medio ha de teenr asegurado sus ingresos a final de mes, dependiendo de lo que él necesite.

Muchas veces es mejor mantener el total de ganancias bajo hasta que se alcance el promedio de rendimiento y entonces pagar generosas comisiones incentivando realmente la generación de ventas adicionales.

Los comerciales no tiene  potestad para hacer descuentos pero en algunas ocasiones es fundamental por volumen o por recompra y el vendedor tiene que saber hasta donde puede llegar.

Conclusiones: 1)debe el vendedor sentirse que se les paga honestamente incluso generosamente, 2)se les debe estimular a conseguir un alto nivel de rendimiento, 3)los gastos de las ventas , deben quedarse dentro de los límites de presupuesto, para que haya margen para motivar a los vendedores  con actividades adicionales.

16.Conclusión.

No es lo mismo marketing y venta.

El director de marketing ha de saber que las ventas son poco a poco, sabiendo cual es la necesidad y desarrollando un producto que satisfazga esa necesidad y los mecanismo para acercar esa necesidad al comprador. 

Pero de director de venta es distinto.Para un director de ventas, el vendedor es un misionero que antes ha de tener una reuníon el lunes para ejecutar la misión.

El director de marketing identifca las necesidades de las que el posible cliente es consciente y el director de ventas identifica las necesidades de las que el cliente aún no es consciente.

El éxito en las ventas supone un largo camino que recorrer, comienza con la identificación de una necesidad y termina con la satisfacción de dicha necesidad.