"Aprenda todas las estrategias de Venta".Christine Harvey.

30.5.2026

Introducción.

Las ventas aterrorizan, peroes parte del negocio.

Las etapas del día que conducen al éxito en las ventas:1)Planificación, 2)conocimiento del producto y los servicios, 3)descubrimiento de los móviles de la compra, 4)superación de las objeciones para usarlas en beneficio propio, 5)presentación y cierre del trato, 6)sistemas para evocar la acción, 7)automotivación y sistemas de apoyo.

Las ventas excelentes suponen un éxito rotundo, progreso en la carrera, satisfacción y maduración personal.

Lunes. Planificación.

Tanto si somos unos recieén llegados al mundo de las ventas como si queremos aumentar nuestros ingresos, adoptaremos nuevos métodos de trabajo, nos dirigiremos a nuevos caminos, a nuevas presiones, a disciplinarnos , a marcanos nuevos objetivos, todo lo cual exigiráque nos veamos a nosotros mismode una forma diferente. Cuanto antes lo hagamos , antes triunfaremos.

Divide tus ventas totales en ventas semanales y diarias y a continuación, calcule el trabajo necesario para lograrlo.

El peor defecto del vendedor es el autoengaño.

La cuestión no es trabajar ocho horas al dís sino lo que hace en esas ocho horas.

Las ventas surgen de aplicarmetódicamente los principios correctos  todos los días sin excepción.

Escuchen, el éxito no se consigue realizando el número de actividades todos los días sin excepción.

Si usted define los objetivos diarios podrá trabajar puntualmente y con un propóssito. No fracasará pues no pensará que las ventas acuden a usted por arte de magia.

Hay dos aspectos de cuyo cálculo es fundamental: 1)números de visitas de ventas (teóricas y reales), 2)número de ventas (teóricas y reales).

Gran parte de su éxito dependeráde su amoldamiento a las partes constituyentes reales del arte de vender.

La primera parte de vender es planificar su éxito fujando la cantidad de trabajo diaria.

Nuestros resultados son fruto de nuestras acciones, no de nuestras comprensiones. El conocimiento sin acción no sirve de nada.

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Martes .Conseguir experiencia en productos y servicios.

Aprendan cuarenta veces más de lo que vayan a usar (dice Carnegie). Cuando nuestra bateria de información esté cargada nos da entusiasmo, confianza en nosotros y en nuestra competencia.

Fuentes de la experiencia en el producto:

1)Entrevistar a cleintes habituales.

2)Estudiar literatura sobre el producto, servicio, manuales de operaciones.

3)Ir con técnicos  a las visitas de ventas.

4)Acompañar a otros profesionales de las ventas envisitas de ventas.

5)Intercambiar puntos de vistas con:gente decidida, 2)gerente, 3)distribuidores, 4)gente dedicada al desarrollo de productos

6)Observar la línea de producción

7)Observar el servicio de cada producto

8)Seguir cursos de preparación de todo tipo.

Los clientes nos proporcionan información desde el punto de vista del usuario y su valor es incalculable. Así ganamos confianza en nuestro producto y en nuestra empresa.

Lo principal es su compromiso con su preparación.

El día que dejes de aprender en cada venta, tu profesionalidad habrá muerto.

Miércoles . Descubrir los motivos de la compra.

No piense en el producto en sí mismo, sino en el beneficio que puede obtenerquien lo compre.

Para controlar su éxito, es necesario que haga preguntas. Pero no cualquier pregunta, han de ser preguntas encaminadas a cubrir necesidades y mtivos que impulsan al cliente a comprar.

Cuando la embarcación se desví tú eres el dueño del velero y el que tiene que mover el timón.

Examine las conjeturas: preco demasiado alto o demasiado bajo, extras con o sin importancias, distancia, plazo de entrega, peculiaridades, beneficios, servicios.

La mejor forma de verificar nuestras conjeturas es preguntar a nuestro cliente y preguntar si nuestras conjeturas son ciertas. Pregunte a todas las personas que toman la decisión final.

La persona que pregunta es quien fija la dirección. Asegúrese e apuntar en la dirección delos motivos de la compra.

Jueves.Superar los objeciones.

Esto exige delicadeza por nuestra parte. Exige tiempo para detenerse a reflexionar.Exige decisión para hacer las cosas de una manera nueva.

Para eliminar las objeciones: preludio (psicológico), explicación (lógica), pregunta esclarecedore (psicológico).

Si el cliente da una respuesta negativa, tendremos que empezar de nuevo con fase preliminar.

El puntp clave: por buena que sea su fase de explicación, no hará mella hasta que convenza a la gente de que comprende y valora sus preocupaciones.

En los negocios hay que tener en cuenta hasta el último centavo. Hay que solidarizarse con el cliente y su preocupación.

Su preparación de hoy le dará grandes recompensas mañana. Si no puede jsutificar el precio, el cliente tampoco podrá.

Siempre habrá demandas que no satisfazgamos perotriunfaremos cuando disipemos preocupacioens suficientes para despejar dudas.

El preludio es la clave de que sus explicaciones sean aceptadas.

Para las objeciones siempre:1)declaración de principios, 2)explicación, 3)pregunta relativa a la satisfacción.

Viernes.Presentación y cierre.

Pensemos en una presentación donde es un tren con tres vagones y cada vagón tiene piedras preciosas azules (datos), amarillas (respuestas que obtenemos), y verdes (relaciones entre ambas).

Preguntar por qué compran. Los vendedores mediocres no preguntan, dan por sentado que todos los clientes son iguales.

Muchas veces ni sabemos cuál es le motivo personal de la compra.

Conocer siempre los puntos débiles y fuertes de la competencia.

La venta no es un proceso de manipulación. Es ayudar al cliente a ver lo que vendemos y cómo lo que ofrecemos satisface sus necesidades.

No podemos establecer la relación amenos que preguntemos al cliente qué desea, qué beneficios ve, cuál es su objetivo y cómo loutilizara.

Si queremos vender algo, incluso una idea, hemos de establecer una relación perfecta con las necesidades y motivos de los demás.

Una vez que haya obtenido práctica en la experiencia de establecer realciones, será capaz de comunicar verbalmente o por escrito y tendrá más éxito.

Si ha hecho las preguntas adecuadas averiguará las preocupaciones posibles.

No nos extendamos demasiado para que el cliente tenga claro cuáles son los productos a exponer.

Nunca venda por el producto sino por el comprador. Lo que puede hacer por el comprador.

La mayoría de los vendedores ineficaces carecen de tren de tres vagones.

Cuatro de cada cinco clientes esperan que les preguntemos por el pedido.

Sábado.Sistemas para provocar la acción.

¿Por qué después de dos días la gente olvida el 80% de lo que oye y lee. Si lo llamamos desués de enviar una carta está todo fresco, pero si lo llamamos a las tres semanas no.

Lo mejor es un esquema para los clientes para provocar la acción. Se hace por día y nos proporciona dos ventajas fundamentales. La primera es improvable que olvidemos a alguno y la segunda que de solo un vistazo sabemos mucho más sobre nuestro cliente.

Si busca la excelencia en las ventas, ha de levantar cada piedrade su ráctica actual y ver si hay una manera diferente de hacer las cosas. Tal vez vea que pequeños cambios, mejoran resultados.

Tener en cuenta no confundir emprendida con a emprender. Es absurdo tener este sistema y no usarlo.

A rellenar:nombre de clientes potenciales, seguimientos, citas... Y una vez que nos sentemos con ella pedimos una tarjeta y anotaos cargo y detalles hablados con él. Se le da un número a cada cliente potencial y se tacho si no hay cita.

Domingo. Automotivación y sistemas de apoyo.

Todos tienen baches pero la cuestión es salirse de ellos.

Lo ideal es tener un mentor, pero tienes que hacer de mentor tú mismo.

Busca el apoyo que te vendría bien un día bajo.

Y portanto las siete cosas de la semana realizar a raja tabla.

Los sistemas para triunfar incluyen: personas, mantener actitud positiva, eliminar baches, ser diferente, superar obstáculos, avanzar con rapidez al objetivo. 

Escoge el camino más estimulante cuando estés en una encrucijada.. Considere sus éxitos anteriores.