"No hay ventas malas".Hank Trisler.

13/10/2024

Si quieres adquirir el libro, pincha en el siguiente enlace, de lo contrario te dejo mis apuntes:

NO HAY VENTAS MALAS

Prefacio de Og Mandino.

Va a recibir una sacudida con este libro. Este no es un "refrito" de otros libros de venta.

Sus consejos le darán resultados de ventas, venda lo que venda.

Si fuese director de ventas compraría uno en mi propio porvenir.

Introducción.

La competencia no acaba con los vendedores, porque la commpetencia más dura la venció con sus otros más 45,000.000 de esperamatozoides que buscaban un óvulo.

Usted puede aprende un papel, pero su cliente se olvida de ello.

Las personas compran guiáodse por las emociones y la justifican con hechos. La decisión de compra es emocional.

Las personas compran por sus razones y no por las nuestras. Hay cosas que a mi n me encantan pero a ellos sí (Yo pongo cosas dulces saldas en el restaurante El Vagabundo Millonario" pero a mí me gusta el salado y después el dulce...21:29 del 13/10/2024).

Primera Parte. En busca de un comprador.

I.Cosas que mi madre nunca me dijo.

"Me he hecho a mí mismo pero si lo tuviese que hacer de nuevo , contrataría a otro". Rolland Young

Si un duro, vendí todo lo que tenía , pero con cuatro hijos, perezoso para trabajar y miedoso para robar; empecé a vender.

Peter Kalomirus , engominado, mi jefe , me contrató. Siempre llevaba gafas oscuras para que nadie viese sius ojos porque son el espej del alma (el suyo era de nido de serpientes) y me llevó a mi primer seminario de ventas con J.Douglas Edwards. Me sentí fatal porque no tenía las condiciones que él decía que tenía que tener. Edwars dijo tener actitud positiva y lo hice, modelar a alguien de éxito y comprí fijador y gafas des sol como mi jefe. Me caí por las escaleras y a gente estaba un poco extrañado con mi pinta; de nuevo me sentí inutil.

Desayunaba como él, en seis meses pesaba 10 kilos más, y no vendía, lo que me hacía sentir fatal.

Usted es úncio , y esa es la mejor ventaja para vender. No tiene doble. Cuanto más se quiera parecer a otro , menos se parecerá  a sí mismo. Y diminuirá su mayor ventaja: ser único .

Fracasamos en cosas porque tratamos de hacer cosas que no se nos da bien. Si lo único que hace bien es hacer es tejer cestas, hágalo porque eso le dará la confianza para hacer otras cosas. Todos tenemos hoyuelos y verrugas, no se centre en el programa de eliminación de verrugas sino a potenciar sus hoyuelos.Haga las cosas con las que ses sienta cómodo y que sepa hacer bien y nunca dirá me sentí inútil.

II.¿Vender o hacer de dependiente?

"Un chismoso es alguien que te habla de otras personas, un plomo el que te habla de sí y un gran conversador el que te habla de ti". Lisa Kirk.

Vender es salir y sorprender al cliente y cuando el cliente sorprende al vendedor es dependiente.

Las personas que se dedican a las ventas estudian mucho, pero descuidan la prospección. Como el que tenía 99 formas de hacer el amor y no tenía chica.

La prospección es la mitad de la técnica de las ventas.  Si te pones en una esquina a vender bollos rancios a todo el que pasa hasta que sse vaya el sol, seguro que alguien los compraría.

Hacer bien la previsión de ventas es trabajar con gente simpática. Muchos no los son . Si tus clietes no son simpáticos mándalos a al diablo y búscate a otros con los que te encantaría trabajar.

La prospección del clliente se hace preguntado de dos formas: directa o indirectamente. LA indirectas son las que no se contestan con un si o un no. Eso no te lleva a tener una buena relación ni ganarte el afecto de la persona, ni escucharlas de lo que mas´le gusta hablar: de sí msmas.

Hay que hacer preguntas comedidas, amistosas y nada amenazantes.

La regla 80-20 es la que gana: 80% habala el cleinte , 20% hablas tú.

III.Le leo prefectamente.

Los vendedores que pasan a ser fomadores, no dicen lo que hay que decir y sí lo que deberían decir y por eso se alejaron de una buena formación.

Hay que transformar el vocabulario. Pero se sabe que  sólo el 7% de lo que decimos es eficaz. 

Según el doctor Albert Mehrabian, la gente forma sus opiniones y percepciones de nosotros basádose en: 7% de lo que decimos, 38% del tono o cómo sonamos, 55% de la cara que ponemos de lo que decimos.

Las palabras descaradas son negativas normalmente, pero eso se ve en los ojos de tu comprador. Pero sirven para que te presten atención si no lo hacen.

Los datos técnicos son para apoyar una reacción emocional y vincularlo a un beneficio paara el comprador.

Normalmente hablamos 200 palabras por minuto, si lo hacemos más rápido, la gente nos contempla con prejuicios.. Y si es lento aumenta su credibilidad. Y tampoco ua voz ruidosa.

Su cara, la que pone es única, y no ses la misma dos veces.

La barba a veces no muestra si te estás riendo o estás serio.

Nunca dicte nada personal.

Y por su puesto viste bien, la gente no quiere hacer negocios con un perdedor. Viste como a las personas que sus clientes piden consejo. Y además la ropa de calidad y bien combinada hace que uno se sienta mucho mejor.

El 50% del efecto que cause es visual.

IV.No pregunte por quién dobla la campana...o la sorpresa del teléfono.

Una de las cosas que te va a sorrprender es cuando un cliente te llama por teléfono. Para estar atento: 1)esté preparado,conozca existencias, beneficios del producto y tenga a mano toda la información necesaria, 2)adopta actitud positiva: siéntase agusto consigo, con su producto y con su cliente, 3)sonría y se refleja en la voz, 4)rezume confianza en sí, hable despacio y su estabilidad y credibilidad serán tranmitidas.

Los mastros del "ía positivo" no se acuerdan de que hay un mal día, y después nos regañamos por tener un mal día. Si 3 de cada 10 días son buenos , supera la media. Caerse no es una deshonrra, lo es quedarse en el suelo. "La única vez que no debes fallar es la última"Charles Kettering.

Los objetivos de la persona que lo llama: 1)comprar algo, 2)eliminarle, 3)obtener información, 4)ahorrarse una vista.

Nuestros objetivos del 1 al 10:1)concertar una cita, 2), 3), 4), 5),6),7),8),9): no tienen importancia, 10)obtener un nombre dey número de teléfon válidos.

Las preguntas han de:1)porporcionar información, 2)conduzcan a una cita, 3)perpetúen la conversación, 4)no descalifique ni al cliente ni al vendedor, 

Preguntas para la gente que nos llama para pedirnos información:1)¿me lee el anuncio porfa?para tener tiempo, que le den información y para tener práctica de escuchar, 2)¿qué aspecto del anunci le ha llamado la atenció?, 3)¿Podemos vernos ahora o le va mejor el...?

V.Coja el teléfono y llama a alguien.

Las motivaciones para comprar cambian diariamente. El comprador no sabe niporqué compra.

Cuando llamas creyendo que van a comprar y no te compran tienes la depresión asegurada. Pero cunado llamas y estás convencido que la mayoría de ellas te dirán que no, tus expectativas están en armonía con la realidad y puedes persistir. Y cuando alguien te dice sí, tu alegría no tiene límites.

¿Por qué hacemos la llamada en frío?: 1)para ganar dinero, si no llamas y no preguntas no vendes, 2)para practicar.

Para vender pisos: "Hola. la sra..., ", ella "Sí", ha vendido ya su piso? ¿O ha compardo ya su ordenador?...Son llamadas rápidas.

Hay tres presentaciones de venta: 1)la que iba a hacer, 2)a que hizo, 3)la que se hace en el coche de vuelta.

Cuando se vea en atascos o apuros, cuelgue: 19empeorará las cosas, 2)se llevará un susto de muerte.

El miedo al rechazo es lo que hace que no se venda. La terapia es sencilla, busque donde más rechazo le puedan hacer y será menos de lo que pensaba. y En un sólo día pierde el miedo al rechazo. Y lo pasábamos bien, cuando no teníamos nada que vender ni empresa pero forma el carácter... Pero es mejor si otro lo está haciendo por la otra línea y se comenta la jugada. Se llama "terapia paradógica". La idea era hacer 100 lamadas. Las seis primeras son las más difíciles. A la llamada 50 ya se tiene confianza. Nadie puede avergonzarle ni rechazarle.

VI.Donde la suela se encuentra con la calzada.

"El éxito es de quienes saben que no van a visitar y salen en su busca". Frank Tyger.

Quizás lea este libro para encontrar el éxito, pero yo aún no lo he encontrado.

Cuando tratas de omplacer a todo el mundo no complaces a nadie, ni a ti. Y esto deja de ser divertido. 

Cuando contactas con alguien desconocido , lo primero que hace es prezguzgarte, respecto a un vendedor que onozca. Es así. Pues para jugar limpio has de aprender a clasificar tu cliente. Los clientes "A" so los que te compran aún metiendo la pata.. En realidad todos necesitamos clientes "A".Que le aprecien , que confían en usted y que le recomiendan. Son clientes "A" o esferas de influencias (yo le llamo personas altavoces JCM). Este tipo de personas le dará dienro y una vida deliciosa de vendedor. Nos atraen las personas que se parecen a nosotros. Y si mi cliente es "A", me trae a más persona como nosotros; yo les caigo bien y ellos a mí y trabajo con personas predispuestas a caernos bien.

En otro extremos están las "C".Son personas a las que tú no le caes bien. Hacen que te sientas a disgusto contigo , te hacen ver que no estás a la altura y entonces disminuye tu capacidad de vendedor. No me gusta encasillar, pero hay personas con las que no me voy a llevar bien y nose debe a que no me gusten sino que yo no les gusto a ellos.Por ejemplo los míos son los contables y los profes. Un contable no va a una pista de tenis a jugar, mira si la línea está recta. Se casaría con Farrah Fawcett por su dinero. Yo saco a esa gente de sus casillas y viceversa. Pasé a Gene Smith todos mis clientes "C", porque a mí no me caía bien. Si pasamos tiempo con personas desagradables, puede que lo hagamos un poco agradables y ellos a nosotros un poco desagradables. Apartese de ellos, porque cuando lo entierren si hace mal día no irá nadie. Le destruirán.Y no pasarán más clientes.

Los B son neutros y lo primero que tenemos que hacer es hacer pasar un "B" a un "A".Los "B" te mandan clientes si se lo pides (pideselo pronto y a menudo).

A los clientes "A" hay que agradecerle que te traigan gente. Agradezcaselo, dele un regalo pero nunca dinero.

VII.¿Por qué no me escribe nunca?

"La diferencia entre la inteligencia y la educación es ésta: la inteligencia le ayudará a ganarse bien la vida". Charles F. Kettering.

Escribiendo a la gente ganará más dinero. Las cartas mecanografiadas son aburridas (o los emails hoy en dñía, el libro es del 1990. JCM). Son divertidas las escritas de puño y letra con el sello impregnado de saliva...Y ponga gracias, enhorabuena por comprar y pienso en usted desde la última charla por ejemplo.

Haga una carpeta on la información de los clientes. Y lo llamé STPI(sistema Trisler a prueba de imbéciles). No hace falta tener programas ni nada, una carpeta con los datos del cliente, y me pongo en contacto con ellos 4 veces al año.

VIII.Trabaje con inteligencia, sin matarse.

"El momento de descansar es cuando no se tiene tiempo para ello".Sdney J.Harris.

Trabajar con ahínco no sirve para triunfar en el mercado de hoy. Tenemos que ser más creativos que los demás y es imposible ser creativo cuando trabajas a tope.

Guggenheim dijo que :"la persona que trabaja 12 meses al año, no trabaja en realidad 12 meses al año; la persona que realmente trabaja 12 meses al año trabaja 10 u 11 meses y hace algo totalmente distinto uno o dos meses".

Las metas es como dar un paseo en coche, sólo se planifica hasta donde alcanza la vista. Si ganas 25 al año y quieres 50 estás metiendo la pata, si no lo consigues te sientes fracasado y no fijas más metas. Ponte un 10% más (27,5), y después otro 10%. Pero si lo que quiere es sólo un 10%, dese por satisfecho, porque ¿quien dice que se tiene que subir las metas?¿de quien es la vida?

A cinco años es imposible ponerse meta, la gente cambia mucho. HAce diez años no tenía la inteción ni de escribir este libro ni de dar conferencias.

Hagase metas diarias, semanales y trimestrales; y por escrito. Y por supuesto a parte de tener haga una lista del ser...

Las cifras no mientes pero los mentirosos pueden hacer cifras.

Confórmese con menos dinero.

Mejore la media de presentación de ventas y de contactos.

Venda algo que le proporcione más por venta.

Segunda Parte. Vendiendo a alguien.

IX.Antes de que llegue la hora de irse.

"La oportunidad de distinguirse reside en hacer bien cosas corrientes en lugar de esforzarse irregularmente por hacer grandes obras". William Feather.

Las afirmaciones positivas y el trabajo intenso están muy bien, pero hay que planificar más para tener buenos resultados. Necesitamos muchos "planes desatres" además de un plan de éxito La lista de cosas para hacer: 1)vender, pedir que compren, pero no lo harán, 2)pedir otra cita y si no vendemos , pedir otra,3)obetener más información, si no vendemos, cómo podemos ayudarlo, 4)obtener el nombre de otros clientes, 5)y si no se vende , ganar un amigo.

"En cualquier sistema el que tenga la gama más amplia de respuesta, cotrolará el sistema".Jerry Richardson.

Puede conocer como nadie su producto, pero si no hace más prguntas que el cliente pueda contestar nunca ganará.

Hay cuatro tipo de compradores:

1)El griton: insensible e inflexible, emociones negativas y creen que todos los vendedores son corruptos y creen que dominan l asituación avasallando y chillando: no discuta nunca con él. Desinche lo categórico de él, y e desahogará. Muestrese firme. La operación saldrá mal.

2)El itravertido: o un poco deprimido. Teme que te vasa aprovechar de él. Si cita sus argumentos está perdido. No haga lo que él piensa que vas a hacer, dar una catarata de argumentos. Vaya despacio , sondéelo, no lo toque y simira al suelo haga lo mismo.

3)El parlanchín:desea ser amadaa. Hace falta mucho tiempo para venderle algo. Ámelo, escúcchelo, no le interrumpa jamás, evite presionarlo y evite los datos técnicos.

4)El magnate: franco y práctico y es respetado. Sea franco, conozca sus datos, sea organizado pero flexible y haga incapié en la innovación.

Planifique el contacto, aunque los argumentos preparados no funcionan; hay que tener beuenas ideas los cinco primeros munutos y que funcione todo a la perfección.

X.Cómo hacer que cada vez sea como la primera vez, pero que dure más.

Sea puntual.

No pida perdón jamás. Nunca des explicaciones y nunca te quejes.

Fomente la relación.

Manifieste su propósito: "Vengo a enseñarle...".

HAga una exposición inicial de ventajas. Y cuando lo hace el comprador sólo puede responder de dos formas:1)comprar,2)pondrá objeciones y no discutirás .

XI.Llegar a conocerte.

Dígale que quiere repuestas.

Tome notas.

Use el silencio para alentar la respuesta.

Fíjase en las respuestas no verbales.

Usa la práctica del eco, responder con una pregunta de lo último que ha dicho.

Aísle las necesidades, lo que tiene importancia para el cliente.

Es más importante que compre que acertar por qué compra.

XII.Déjemo enseñarle cómo funciona.

Apoyar klas afirmaciones del cliente que nos lleva a las ventas, y alejar las afirmaciones del cliente que nos alejen de las metas.

El ABC del vendedor: ventajas,(rasgos del producto), beneficio (cómo resuelve el problema), compromiso (que la ventaja le beneficia).

XIII.El momento de la verdad.

El 63% de las presentaciones de las ventas se hace sin cerrar un pedido. 

El 60% de todos los compradores dicen cuatro veces no antes de decir sí. Y se hace pidiendo que lo compren. La verdadera clave de la venta es que si pides: obtienes. Y si sabemos pedir, somos invencibles.

En todo momento de la venta hay un momento mágico donde hay muchas posibilidades del clieente haga el pedido.

El cliente tiene tres formas en el cierre: 

1)Objeción: No haga caso cuando se la hagan. Y mantenga lo siguiente: sea feliz del momento, haga su objeción una pregunta, aísle la objeción y afróntela.

2)La indiferencia es que se lo quiere pensar y aparece por: falta de confianza o de necesidad o de utilidad o prisa. Cuando se resuelve esatas cuatros faltas hay una venta

3)Aceptación: aceptación hay que cerrar el trato.

XIV.Escriba cuando obtenga trabajo.

Los vendedores que tienen más éxito es lo que la mayoría no pueden o no quieren hacer.

XV.No pierdas las ruedas.

La mayoría de la gente deja las venats antes de los seis meses.

Cuando llegues a casa cuando quieras contar cosas negativas, cuentas muchas más positivas que las negativas. Mete positivas.Y sobretodo abrázala.

Entoces priemro abrázla, dile algoa agradable sobre ella, lo mejor que le ha ocurrido, lo que ha aprendido.

Los martinis son como las tetas, uno poco, tres demasiado.

Las personas nos tratan como les hemos enseñado a tratarnos.