"Vender con Pnl".Duane Lakin.
26/9/2024
Si quieres el libo pincha en el siguiente enlace de lo contrario te dejo mis apuntes:
Prólogo.
"La mente humana trata a una nueva idea de la misma forma que el cuerpo trata a una proteína extraña: la rechaza".P-B.Medawar.
Todos los que quieran aprender algo nuevo, pueden aprender a usar la ventaja oculta. El profesional de éxito es quien decide aprender formas nuevas.
Capítulo 1. ¿Qué es la Pnl?.
Las personas que no se dan cuenta que no son buenas comunicadoras no se dan cuenta que tienen un problema.
Recuerda cuando tuviste un buen día. Al día siguiente tienes energía para afrontar un gran día pero no te sale bien.Si no sabes lo que hicistes bien el primer día , no lo vas a poder hacer de nuevo.
Por tanto los fallos en la comunicación se pueden resumir: 1)si hay un problema ignoras las señales que te lo indican, o porque no lo sabes o no te das cuenta, 2)si no hay problema , no sabes lo que hicistes bien y no puedes repetirlo.
Capítulo 2. La Pnl y la venta.
Un mensaje bien presentado va a: 1)ser escuchado por más gente con menos palabras, 2)vender una visión, no sólo un producto, un servicio o una idea, 3)ser más convincente y directo, 4)crear y mantener un vículo.
Vender es distinto a decir: 1)vender transmite información, vender lleva a la acción, 2)decir está centrado en el emisor, vender en el receptor, 3)decir no obtiene resulatdos; si no funciona con tus hijos tampoco con tus clientes.
Existen varios obstáculos que te impiden vender con la eficacia que desearías: 1)el mensaje no es percibido, 2)el mensaje no es el apropiado para el cliente, 3)el mensaje no incluye una acción.
Las reglas de la ventaja oculta:1)la relación precede a la venta, 2)la gente compra por sus propios motivos y lo hace a su manera, 3)la regla de oro está equivocada, es poco sensato tratar a los otroscomo te gustaría ser tratado porque sus gustos pueden que no sean los mismos, 4)la decisión de comprar (cofiar) es emocional, 5)la gente copra resultados, 6)sólo hay una ventaja:tú.
Herramientas básicas de la ventaja oculta: 1)duplicar de los líderes, 2)guias a tros, 3)integridad y decir la verdad.
Capítulo 3. El diseño del proceso de la venta.
El diseño de la venta:1)consigue una invitación: pregunta, en el telemarquetin es difícil la invitación en el cara a cara tienes más tiempo para hacerlo., 2)desarrollo de la relación: mientras desarrollas la relación tendrán muy poca resistencia, 3)intercambio de información, 4)conservar la relación, 5)conseguir una decisión (cierre): en el proceso del cierre lo más importante es saber durante el proceso de la venta qué es lo que va a suceder, y es venderte a ti mismo.
Capítulo 4. El lenguaje de la mente.
Los instructores de venta te piden que busques el denominador común para crear un vínculo. Si ves una foto de pesaca y empiezas a hablar de pesaca es manipulación. Es más que se seinta a gusto con las palabras que ofrezcas.
La elección de la descripción no es la misma para todo el mundo. Hay que usar las mejores palabras para él. La gente responde cuando uses las palabras que sintonicen mejor para ellos.
El lenguaje usual deende del papel dominane de la charla: visual, auditivo, kinestésico, olvativo, gustativo ( para estos dos últimos hay muy pocas palabras que lo usen).
Un visual puede mirar un trozo de papel sin que parezca que se está concetrando.
Una vez que percibas preferencias, estás listo para hacer coincidir el tuyo con el de la otra persona y entrar en sintonía.
Capítulo 5. Duplicación del lenguaje.
Si quieres gozar de la ventaja oculta, necesitas saber qué es lo que debes escuchar y qué hacer con esa información, esta habilidad se llama duplicidad del lenguaje.
Se trata de elegir palabras que coincidan con la preferencia del lenguaje de l otra persona.
Otra señal para comprobar si una persona tiene uanpreferencia visual es notar lo fácilmente que se distrae con otras cosas que suceden en la habitación.
Cuando intentes vender algo a un visual, es importante que uses el mismo tipo de lenguaje que él o ella. Usa palabras visuales. También sirve de ayuda emplear listas, gráficos o imágenes para comunicar tu punto de vista. Ayuda a que la persona vea posibilidades y resultados.
Cuando le vendas a un auditivo, coméntae lo que otros han diho sobre tu servicio o producto. Si es posible, proporciónaleuna cinta de audioque cuente tu historia. Haer coincidir el tono y otrs característicasverbalespuede ser especialmente efectivocuando se trata de auditivos. Y usa frecuentemente el teléfono para mantenerte en contacto, o en voz.
Al vender a los kinestésicos, dales algo que puedan tocar o manipular. Procura siempre tener una reunión cara a cara; de otro modo, no podrás percibir cuándo se han distraido y esán ensimismados con sus propios sentimientos y pensamientos. Mantente activo en tu trato con ellos; haz anotaciones en los folletos o en las tarjetas de presentación, mueve objetos, etc...
Para obtener los mejores resultados, sigue la pauta siguiente: 1)duplica con V, A o K para crear un vínculo, 2)incorpora lenguaje digital para aumentar la credibilidad, 3)regresa a la dulicación con VAK para recuperar el vínculo.
Cuando uses un lenguaje que no sea el de tu preferencia, te va a resultar más difícil expresarte con elgancia. Dehecho, es probable que seas torpey algo balbuceante. Cuando estés duplicandoel lenguaje de otra ella se sentirá a gusto contigo y tus palabras. Tu propia incomodidad tiene poca importancia. Puede ser efectivo sin ser ningún experto en el uso de la técnica Mejorarás con la práctica, pero la duplicación funciona aunque tengas un rico vocabulario en el tipo de lenguaje de la otra persona. La simplicidad es suficiente para btener resultados.
Capítulo 6.Dirigiédose a un público mixto vak.
Meterle vak es hablar con y meter las palabras:"Tengo algunas informaciones que "debería ver", podemos "hablar sobre ello" brevemente y le mostraré como podría "funcionar" en su caso".
Combina el vak para crear impacto., porque los grandes oradores lo saben; las palabras pueden dar energía a los oyentes.
Una vez que hayas superado la objeción, netenta volver lo antes posible al lenguaje preferido de la otra persona. Usar las combinaciones es útil cuando te toque hablar de las características y ventajas del producto, ya que esto te ayudará a aumentar el impacto sobre el oyente. Para cerrar, vuelve al lenguaje preferido del cleinte. No te mantengas fuera de sintonía durante demasiado tiempo.
Las palabras cortas que sean claramente visuales, auditivas o kinestésicas. Por ejemplo, emplea ver, oir, miras o sentir en lugar de examinar, investigar, aclarar, o palabras similares que sean demasiado largas o de difícil clasificación. Manten las cosas simples.
Capítulo 7. Los indicios de los movimientos oculares.
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