"Vender por Objetivos".Tony Alessandra, Jim Cathacart y Philip Wexler.
13/11/2024
Si quieres el lbro pincha el enlace, de lo contrario te dejo mis apuntes:
Prefacio.
La venta es la profesión másdesafiante, gratificante e interesante de todas. Es más que un trabajo es un negocio que tienes que entender el comportmento humano.
El buen vendedor es:"Un profesional que cree y actúa como dueño de su carrera".
Los verdaderos vendedores creen que ellos son la compañía; la empresa y su mejor empleado.
Sólo hay una forma de enorgullecerse: hacerlo lo mejor posible. Y para ello hace. lo mejor posible, desarrolla un paln de largo y corto alcance para crecimiento del negocio, alinea sus objetivos personales con o de la empresa, se compromete a largo plazo con la mejora de sí, hace de la satisfacción del cliente su prioridad.
Enfocamos el libro en la venta mno manipuladora.
Primera Parte. Visión de conjunto.
Capítulo 1.La filosofía de la Venta no manipuladora (vnm).
Cuando escuchamos ventas y vendedores nos imaginamos dos versiones: el amable y el que nos quiee echar el discursito. Son nuestras experiencias con ellos.
La ética y las relaciones continuadas es más importante que ser el número uno.
La venta es lo más importante de cualquier empresa. Y por tanto los vendedores el mejor activo.
La imagen del vendedor puerta a puerta (el agresivo) muchas veces es lo que proyecta la empresa. La formación ha de ser adecuada y apropiada: es la vnm.
La vnm: 1)el vendedor es reconocido por él y no por la compañía, 2)cuando se trabaja con alguien no se entrometen, 3)venta basada en confianz y mutuo acuerdo, 4)no se ecsribe la receta anes del diagnóstico, 5)la gente compra por la comprensión ya preciación por parte de vendedor, 6)el comprador ha de tomar su propia decisiñón.
E l proceso de la vnm: 1)coger información (planificar, reunirse, estudiar), 2)presentación dar propuestas, 3)confirmación (el tiempo que se le dedica), 4)afirmación (honestidad e integrdad).
Segunda Parte.Las Técnicas de Relación.
las técncas de la relación son tres: control de la tensión, estrategias de la relación, imagen de la excelencia.
Capítulo 2.El control de la tensión.
Hay vaias cosas incorrectas en en sistema: la visita no es para conseguir una venta, no es una intrusión en la vida privada, al que visita puede que o necesite lo que venda.
Para reducir la tensión: 1)no presionar, 2)no están inseguros, están formados y son profesonales, 3)no hay visitas sin citas.
Hay que descubrir la diferencia entre lo que quiere y tiene.
Si el cliente tiene malos sentimientos y su tensión es alta. "Buena idea quedemos otro momento" hace que el cliente tenga buena opinión de usted. El mediocre diría "la voy a hacer por huevos...".
El vendedor ha de mantener tensión pero en la zona de confort del cliente, para que la relación sea productiva.
Capítulo 3. Las estrategias de relación.
Puede haber mucha química o ninguna con el cliente. Se convierte en química cuenado "haz a los demás lo que te gustaría que te hicieran a ti".
Hay que saber leer a los clientes. Lo mejor sinceridad y determinación (energía para controlar la situación). Cada uno tiene una personalidad con distintas determinación y sinceridad.
Hay un cuadrante donde englobarlos a todos: abierto-reservado x indirecto-directo.
El pensador(indirecto, reservado), el socializador (abierto, directo), el diector (directo, reservado) y el relacionista (abierto ,indirecto).
Características de cada uno:
1)Pensador: Ritmo rápido, serio, perfeccionista en la toma de decisiones, confía en los hechos y datos para tomar decisiones, diplomático, se conforma con la autoridad, le gusta la organización y la estructura, prefiera trabajar a solas
2)Socializador: ritmo rápido, intuitivo, exagera y generaliza, soñador, le gusta arriesgar, emocional, espontáneo a la hora de tomar decisiones, muy persuasivo.
3)Director: ritmo rápido, voluntad fime, directo con la gente, orientado a los reultados, orientado a los objetivos, controlador, firme en la toma de decisiones, competitivo.
4)Relacionista: Ritmo lento, se enfrenta cautelosamente al riesgo, trabaja bien con otros, comparte sus sentimientos, lento en la toma de decisiones, orientado a las realaciones, prefiere la informalidd, le cuesta aceptar los cambios.
Para saber donde se encuentra hay que observar las acciones y el entorno:
1)El relacionista: fotos de familia y artículos personales, imágenes que transmiten serenidad, decoración abierta, fresca, amable brillante, disposición de a sala para relaciones.
2)Socializador:mesa desordenada, pardes con dilomas y premios, decoración abierta y declama contacto calor y sinceridad.
3)Pensador:mesa estructurada, orden, parades con imágenes del trabajo, decoración funcional, dispsición que sugiere poco contacto.
4)Director:mesa llena de papeles, parede con diplomas, decoración de poder, disposición cerrada.
Hay que ser flexible y salir de su porpia zon de comodidad para entrar en la del otro. Esto implica modificar las preferencias del propio estilo aún distintas del cliente.
Normas para incermentar la siceridad: compartir sentimientos, , responda a los sentimientos del otro, elogie, tomar tiempo para desarrollar la relación, lenguaje amable, trate a la gente con menos rigor, use el conreír o descruzar los brazos, estar dispuesto a salirse del programa para dejarse llevar por la corriente.
Capítulo 4.La imagen de la excelencia.
Gane lo que pueda en klos doce puntos:
1)Primera impresión (mensajes silenciosos, sonrisa, higiene, cortesía, contacto ocular, postura, cortesia y untualidad).
2)Profundidad de conocimientos
3)Amplitud de conocimientos (ampliar la conversación no solo lo que sabe...caer bien, interses comunes percibidos)
4)Flexibilidad
5)Sensibilidad
6)Entusiasmo
7)Autoestima
8)Centro de atención extendido (concentrarse en el proyecto a realizar y no en muchos)
9)Sentido del humor
10)Creatividad
11)Ganas de arriesgar
12)Honestidad y ética
Tercera Parte. Las Técnicas de gestión de las ventas personales.
Son : gestión del territorio, prospección, estrategias promocionales, preparación de vista de ventas.
Capítulo 5. La gestión del territorio.
Hay que analizar el territorio:1)no hacer visitas a la azar, 2)más clientes en menos tiempo, 3)disminuir coste de visita.
Para perseguir un mercado prometedor el plan de mk.El plan de mk se basa en :1)¿Quines son y dónde están mis clientes?, 2)¿Cómo podemos llegar a ellos?, 3)¿Cuándo es el mejor momento para presentarlo?, 4)¿Cuánto pagarán?, 5)¿Dónde y cómo comprarán?, 6)¿Estará satisfecho?
La diferencia entre plan de mk y de ventas es que uno es para el territorio del vendedor y el otro para muchos territorios (mk).
El coste por hora se calcula lo costes directos dividido entre las horas de trabajo.
El volumen para que sea rentable es los costes directos dividivo en el porcentaje de margen bruto.
Capítulo 6.La búsqueda de clientes.
Para mantener y crecer el negocio ha de : 1)rellenar fuente de clientes potenciales, 2)clasificar clientes potenciales, 3)estudiar necesidades de clientes, 4)proponer soluciones a los problemas de los clientes potenciales.
Capítulo 7.Las estrategias prmocionales.
Es más cómodo y menos cansado que los clientes lleguen a nosotros porque ellos: 1)están mejor cualificados, 2)están dispuestos a comprar, 3)conocen sus necesidades de compra, 4)han decidio invertir su tiempo en nostros, 5)son menos sensibles al precio que otros.
Elige la promoción que más encaje: 1)publi, 2)promociones, 3)realciones públicas.
La publi es efectiva si convence que es el mejor.
El mejor programa de publicidad personal se desarrolla...¡Pensando!
Es raro que un producto no tenga que ser promocionado.
Capítulo 8.La reparación de una visita de ventas.
La buena preparación da:1)beneficos del servicio, 2)llevar material, 3)ahorra tiempo al cliente, 4)objetivos realistas, 5)impresinará al cliente con todo lo anterior.
nte de una visita hay que saber: 1)quién es el encargado de tomar la decisión de compras, 2)situación actual, 3)objetivos, 4)si tiene probemas, 5)cuál es su razón de visita, saludar es bonito pero pierdes el tiempo, 6)criterio de toma de decisiones, 7)probarlo, muestras 8)venta competitiva, 8)con qué preguntas se puede encontrar, 9)compromisos que le van a pedir, 10)cómo lo beneficia.
Cuarta Parte. Las técnicas de la vnm.
son cinco passo:1)reunión, 2)estudiar sus empresas, 3)propuesta de necesidades, 4)confirmación de llevarlo a cabo, 5)satisfacción del cliente.
Capítulo 9. Reunirse con el cliente.
Para reunirse , tiene que ser la reunión: 1)propicias para el negocio, 2)rentables, 3)den buena imagen, 4)reduzcan la tensión, 5)desarrollen la confianza.
Hay tres maneras de contactar:visitas, teléfoo y por carta. La más fuere es la visita: comunicación verbal y no verbal.
Pero tanbién hay que mirar calidad y cantidad. Por carta es como más se llega de una sola vez. Y personal a menos. Teléfono es la misma cantidad y calidad.
Las cartas: usar buen material de carta, persolinazadas, a máuina, con textos cortos. Hágalo personificado.con folleto.
El teléfono:Registrar llamadas, calidad vocal sin ruido de fondo, organizado, , breve, , información correcta con palabras ideales, escuche, deje que el clinete cuelgue primero.
Capítulo 10. El estudio de las necesidades.
No se puede sin saber antes cuales son sus necesidades.
Para conocer sentimientos y pensamientos del clietes tendrás que generar confianza. Para generar confianza: 1)la imagen que usted proyecta, 2)determinar su estilo y adaptarse a él (flexibilidad conductual), 3)feedback verbal y no verbal.
Para saber si necesita su producto, tiene que conocer la situación y los problemas, y a veces es laborioso y lento.
Hay que estudiar: 1)psicología de la situación, sentimientos del cliente, 3)buscar el encargdo de tomar la decisión de comprar, 4)ver en cuánto tiempo comprará, 5)consideraciones políticas dentro de la empresa (talento, lealtad), 6)expeiencias pasadas, 7)especificaciones del produto, 8)restricciones presupuestarias.
Capítulo 11.Proponer soluciones.
La credibilidad es la clave de la confianza y la lealtad.
Las tiene que dar usted y él también. Y adaptarse al cliente.
La presentación:1)ahorrando tiempo, 2)ayudando al neófito y asegurar una presentación efectiva y cherente.
Una presentación es efectiva: 1)coherente porque sus productos lo ayudará, 2)eliminar la competición, 3)ser clara, 4)con confianza.
Las presentaciones deben ser 1)memorizadas (tienen ventajas y desventajas confianza e inflaxibles), 2)general (más flexible y no se memoriza), 3)programada o personalizada,
Herramientas de presentación: fotos, dibujos técnicos, maquetas, modelos, muestras, pruebas, demostraciones a escala completa.
Capítulo 12. Confirmar la venta.
Es el cierre.
Las preguntas que hace el cliete dicen mucho de lo que piensan.Y también su lenguaje corporal.
Para buscar la confirmación haga las pregntas del tipo: ¿cómo le gustarí seguir o cuál es el siguiente paso?
Los vendedores cásico s se sienten amenazados a las objeciones. Poruqe les preocupan más cerrar las ventasque la necesidad que tiene el cliente de recibir una aclaración.
Para responder a sus objeciones. 1)utilice las palabras "sentir", "sentido", "descubierto",2)convierta su frase en una pregunta, 3)repita y escche, 4)descomponga su objeción en más pequeñas, 5)método boomerang (dar contestación positiva a su objeción), 6)cambiar la base para que vea una perspectiva diferente.
Nunca se sienta deshonesto siendo honesto.
Cuando no consiga la venta analice el porqué: actitud, apariencia física, nivel de interés, contacto ocular, lenguaje corporal y nivel de escucha.
Capítulo 13.Asegurar la satisfacción del cliente:el proceso de seguimiento.
Ver si está satisfecho.
Tratar sus quejas. Si son legítimas o no.
Formas de tener satisfecho a sus clientes: demostrar que piensa en ellos, dar servicios adicionales, ofrecer obsequios, descuentos, formación gratuita a sus nuevos empleados, compense la pérdida de su producto, de un trato personal, acepte las devoluciones sin pestañear, sea ético, asegúrese que s compañía hace lo que dice, si su compañía tiene boletín informativo dáselo, haga el seguimiento de entrega de su producto, tenga siempre abierta las líneas de comunicación.
Decida si es conveniente recuperar clientes perdidos.
Hay varias formas de expandir un negocio a través de los clientes: 1)buscando referencias, 2)vendiendo más, 3)vendiendo productos adicionales, actualizando clientes.
Quinta parte.Técnicas de comunicación.
Verbal:hacr preguntas, ecuchar y feedback, y no verbal: lenguaje corporal, proximidad, uso de voz.
Capítulo 14.El delicado arte de hacer pregunta.
Con las preguntas adecuadas, le ayudarán: idetificar lo estilos conductuales, descubrir sus necesidades, desarrollar confianza, desarrollar relación.
Para hacer preguntas: pida permiso, empiece por preguntas de tema general: "cuénteme algo sobre su empresa", desarrolle la conversación a través de la pregunta uno, haga preguntas no técnicas y simples, y centradas, que nos sean amenazantes, explique por qué hace esas preguntas, haga preguntas para que vean el beneficio y libertad, mantenga un clima de consulta, use la pausa.
Son importantes también las preguntas a un tercero.
Capítulo 15. El poder de escuchar.
Se escucha a tres niveles: marginal (falta de atención y concentración), evaluativa (con un poco más de atención, sin esforzarse por entenderle), escucha activa (intentar ver su punto de vista)
Directrices para la escucha activa: 1)escuche y deje hablar, y anímelo; esté pendiente d necesidades psicológicas, 2)elimine el ruido y minimice las distracciones, 3)organice el mensaje (tomar notas, identificar el mensaje, reforzar sus afirmaciones, y encuchar entre palabras). 4)compruebe lo que escucha.
Capítulo 16. Feedback.
Hay dos tipos el verbal y el no verbal ( le da ejemplos).
Usos efectivo s del feedback: 1)de definiciones, 2)no suponga nada, 3)haga preguntas, 4)hable con su m ismo lenguaje, 5)sintonice con su interlocutor, 6)uese el feedback en el proceso de ventas, 7)use el feedback para superar las distintas etapas de la venta.
Capítulo 17. El lenguaje corporal.
La cara y los ojos.
El cuerpo: manos en la cara, manos juntas, brazos crados, piernas, , postura de pie o sentado, accesorios. (recomiendo mi resumen del Método de José Silva).
Use también su lenguaje corporal.
Capítulo 18. La proximidad.
La proximidad de un individuo:
También proximidad psicológica que hace que el cliente no se sienta cómodo, por ejemplo llamardo "socio o cariño".
También hay que tener cuidado con la proximidad proxémica o territorio en acción (su silla, mesa, objetos...).
Capítulo 19. El uso efectivo de la voz.
La calidad de la voz transmite o no. Nunca rápido o fuerte.
Hay que buscarresonanacia, tono, velocidad, volumen, claridad e inflexión eadecuadas.. Los cambios son para resaltar ideas.
Para transmitir. fuerte y decidida (confianza), claro y preciso (inteligencia), usar tono, inflexión y volumen adecuados (entusiasmo), variar los monotosn (interés), naturalidad y relajado (confianza).
Sexta Parte. Las Técnicas de autogestión.
Capítulo 20. Su carrera de ventas y su vida.
Durante muchos años la gente ha creido que vida familiar y vida laboral eran distintas.
"Mucha gente no aspira a nada en la vida...y lo consigue con una presición sorprendente".Anónimo.
Hay que determinar los objetivos y determinar los pasos que se seguirán para llegar a ellos. Los objetivos si se persiguen seriamente, nos darán motivos para hacer algunas cosas y evitar otras.
s fa´cil ver a alguien que tiene claro los objetivos, emana sensación de firmeza y determinación. Tiene mucha energía y está dispuesta a dedicar más esfuerzo. Estar orientado a los objetivos ayuda a ser más positiva, optimista y asertiva. Y más productiva.
Suposiciones negativas en las ventas: la economía no marcha bien, nnca consegui´re todo el dineo que quiero, nunca encontraré un producto que me entusiasme, no necesitan mi producto, no les gusto, no soy suficientemente listo, no pueden pagar mi poducto, , nunca conseguiré hcaer tantas vistas al mes, a la gente no le gusta los vendedores.
El modelo para el éxito: conocimiento-creencias-objetivos-planes-acciones-logros
Determinación de objetivos: ha de ser persoal, positivo, por escrito, específico, desafiante, realista,.
Pasos para el objetiv: definir, examinar obstáculos, qué conseguirá, planifique su acción, proyecte fecha límite, defina cómo medir el éxito.
Los músicos y atletas saben que visualiza es la herramienta más indispensable para conseguir objetivos. Para hacerlo pase por los cinco sentidos: vista (quién vería, cómo vestiría),oido (que oiría, risas , música, felicitaciones), olfato (oleres de comida, colonia, flores), tacto (la mano y la gente que le toca), gusto (el gusto de la bebida, comida...el dulce sabor del éxito).
Si tiene un modelo a imitar: bájelos del pedestal, aísle sus puntos fuertes de ellos, no deje de ser usted mismo.
Capítulo 21.La gestión del tiempo.
El tiempo es la fuerza más enorme de la naturaleza. Aunque es constante nuestra percepción va cambiando. Cura pero también mata (no tenemos suficiente tiempo).
Competencia + Eficacia=Resultados.
Es mucho mejor ponerse la mirada en e resultado que preocuparse por el proceso.
Debe estudiar su ritmo circadiano (puntos máximos y mínimos de eficacia durante el día.
Elimine todo aquello que le haga perder el tiempo: teléfono, reuniones, informes , vistas, , delegación, dilación, apagar fuegos, peticiones especiales, retrasos , lecturas.
A la hora de determinar sus prioridades recuerde las leyes. Parkinson (el trabajo se xtiende todo el tiempo que tenemos para ello9, Pareto (el 80% de los resultados proviene del 20% del esfuerzo).
Calcule cuánto vale su hora diaria según sus ingresos anuales.
Registre el uso del tiempo.
Los peligros del tiempo: la dilación (dejar para mañana lo que puedes hacer hoy), papeleo, tiempo muerto (o maquinaria fuera de servicio), interruciones (el teléfono y los visitantes).
Relajarse, fuera estrés y cambiar los malos hábitos
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