"12 pilares de la venta".Barry Farber.

21/1/20 9:17 a 4/2/20 7:16

Si quiere el libro pincha en el siguiete enlace, de lo contrario te dejo mis apuntes:

12 PILARES DE LA VENTA

Cada proyecto requiere mucho trabajo y un gran compromiso.

Introducción.

El mundo de las ventas está lleno de clichés.¿Por qué?¡Por que funcionan!Se han convertido en clichés porque los utilizamos cotidianamente y han demostrado ser ciertos una y otra vez.

El éxito es el resultado de procurar la perfección, del trabajo duro, de aprender del fracaso, de la lealtad a aquellos con quienes trabajas y de la persistencia.

No se ha entrevistado a estas personas por el producto que vendían sino por su calidad como vendedores.

Es impresionante cuánto tengo aún por aprende. Tengo éxitos y fracasos. Cometo errores a diarios. Pero mi meta es mejorar continuamente, porque si piensas que sabes cómo vender y crees que estás en lo más .alto, tienes un problema. Es enctonces cuando comienzas a saltarte los pilares que te han conducido al éxito.

1.Hay vendedores para todo.

Adopta la actitud correcta.

Evita las personas negativas.

Convierte el rechazo en valor, en motivación.

Construye relaciones fuertes. 1)que sean de sua agrado, 2)que confíen en usted, 3)le respeten.

Gana la confianza del cliente: 1)se honesto acerca del producto o servicio, 2)comprométete, 3)se comprensivo, 4)da un buen servicio diferente y valor añadido, 5)se honesto.

Confía en ti mismo. Los clientes no buscan perfección sino relaciones humanas.

cree una marca personal propia con el consumidor, de forma que piense primero en ustedes ntes que en la empresa.

2.No acepte un no como respuesta.

Cualquier empresario de éxito deja entrar a un determinado vendedor cuando rechaza a todos los demás, porque le da información ñutil contínuamente, se presenta con ideas que me ayudan a seguir adelante, sugerencias del negocio o personales; llegó en el momento que necesitaba al y de cerramos un trato.

La mayoria de las personas con éxito pasan más tiempo con sus asistentes que con su familia. Si te ganas la confianza del asistente, será más fácil.

Recnoce la ayuda que ofece y diferéciese del resto.

Puede llamar y decir "Soy fulanito y le llamo con relación a ...", "Soy fulanito y llamo en relación a algunas ideas que tengo para mejorar la capacidad de vetas de su emprsa".

L cuestión es causar impresión. luego habrá que presentar ideas o servicisos interesantes. Sólo hay queser creativo y usar lo que sabe acerca de la persona a la que está persiguiendo.

Los vendedores exitosos son confiados, pero sin ser arrogantes. Los clientes sabe que su trabajo es venderles algo; no intentan engañar a nadie para que compre. Se trata de ayudarlo a soluconar sus problemas, no se pretende persuadiles de que hagan algo que no quieran hacer.

Cuando se persigue a clientes, resuta bueno llevar un registro de cuánta llamadas o mensajes se han hecho, y te sirve para saber a qué número de llamada consiguiñó el efecto deseado.

Cuando un cliente te dice no , te está diciendo que no tiee la información para decir que sí.

Antes de sentarse con un cliente potencial escriba tres razones por las cuales debería hacer negocio con su empresa.

Cico razones del no en las ventas: 1)va en contra de objeticos y prioridades, 2)no puede cumplir lo que dice, 3)no le gusta negociar cn le cliente, 4)el cliente está mejor con otro vendedor, 5)simplemente no tiene tiempo.

El secreto de su éxito es la intensa actividad que desarrollan para conseguir clientes cualificados.

3.Las relaciones lo más importante.

Ninguna venta se basa en un único aspecto. Las ventas se componen de todas las cosas que dices y haces hasta el cierre. Y por supuesto, el producto tiene que ser eladecuado para el cliente. A veces sin embargo, lo que le harñá sortear barreras y evitar reparos son las realciones con el cliente.

 Como empezar la venta: 1)comience con buena nota, entre con fuerza, 2)fije la mirada, 3)salude con firmeza, 4)prepare las preguntas, 5)sirva, no venda, 6)brille más, romper la barrera con los clientes es através del humor.

4.La actitud determina la altitud.

Tarde o temprano tendrá que enfrentarse a los abstáculos , fracasos y rechazos. pero los vendedores más exitosos son aquellos que mantienen una actitud positiva a pesar de los rechazos.

Pero mi actitud es la siguiente: cuando un avent fracasa has de manteer la compostura, felicitar a los clientes por la decisión y hacerles saber que tu puerta está siempre abierta por si necesitan algo.

Si se está siempre forzando ir más allá de lo que es normal en su ámbito, se encontrará obstáculos y rechazos

A los más exitosos les ecanta vender, y creen sinceramente en el producto o servicio que están vendiendo. Como resultado, comunican ese convencimiento y esa pasión a los clientes.

Si confía en sí mismo y en sus habilidades , estará más prdispuetso a asumir riesgos. Nunca será una persona verdaderamente exitosa si no asume riesgos cada cierto tiempo.

Hay que investigar en profundidad las nuevas cuentas antes de iniciar un contacto. Hay que estudiar diferentes mercados para sus productos hasta encontrar los que presentan más posibilidades.

La gente que contrata vendedores dice que las dos cosas más importantes e que se fijan es en.A ctitud muy firme y el deseo de esfozarse.

5.Cuanto más trabaje , más suerte tendrá.´

Lo que les ha hcho más exitoso que los demás es trabajar más de lo normal, esforzarse má que la persoan de al lado.

Beneficios del trabajo duro.1)sienta bien, 2)afecta a su actitud, 3)aporta a los clientes un valorañadido, 4)es un póliza de seguros para sí mismo y sus clientes .

Es convertir cada paso e algo uqe le aportará mayores beneficios la próxima vez que lo haga.

Otro aspecto importante de trabajar de manera inteligente es saber cuándo y cómo trabaja mejor. Esto es diferente en cada persona.

La tecnología no irá por usted a vender pero hará que todo el proceso ea más fácil y eficiente.

Las ventas se basan en las relaciones pesonales. Es fácil verse en la situación en la que la tecnología esté tan presente que disminuya el número de llamadas que se hacen. La tecnología ayuda mucho pero no puede sustituir el contacto humano.

ideas para aclarar la mente. 1)haga una lista diaria de lo que tiene que hacer, 2)no se salte los pasos pequeños, 3)viva el momneto, 4)no importa cuantas veces se caiga, vuelva a levantarse, es la clave del éxito, 5)si no puede entrar por la puerta entre por la ventana, 6)pida ayuda, 7)sea paciente (con tres aaa) (hay cosas en la vida que requieren tiempo, mantenga centrados cuerpo-mente-corazón, lllevo 17 años trabajando en un proyectoy ahora se está haciendo realidad), 8)sea adaptable, 9)no se siente, haga algo, 10)mantenga la fe.

6.Si fracasa en la planificación, planifica el fracaso.

Necesitamos metas a corto plazo (número de llamadas al día) y a largo plazo (número de ventas al año) y hay tres razones para establecer las metas claras: 1)te permiten centrarte, 2)nos hacen avanzar, 3)mejora la confianza para lo siguiente.

Una de las razones por las cuales los exitosos son capaces de conseguir sus metas es que definen muy bien los objetivos que establecen.

Los éxitosos usan un método de dos pasos para mantenerse activos hacia sus metas: 1)visulaizar las metas, 2)haga que sus metas sean visibles (con pizarras).

Siete pasos para conseguir sus metas: 1)divida las metas, 2)escriba las metas en un papel pequeño para la cartera, 3)cuéntele a todo el mundo sus metas, 4)enumere todos los beneficos de conseguir sus metas, 5)estudie triunfos pasados, 6)consulte a personas ajenas a su trabajo, 7)siga su propio camino.

A menudo, el prblema con las metas es que hay que encontrar tiempo par inentar alcanzarlas.

La gestión efectiva del tiempo es algo más que llevar un calendario, significa ser más cuidadoso con el tiempo, darle tu tiempo a la gente que te interese. Tómate un tiepo para ver cómo lo gestionas.

7.No imprta qué conoce sino a quié conoce.

Si ayuda a sus clientes a mejorar sus negocios, no dudarán en ayudarle a construir el propio.

Trate a los demás como le gustaría que le tratasen.

Lo más importante es ayudar  alos otros, luego cuando necesite recomendaciones, la gente a la que ha ayudado estará encantada de preentarle a su círculo de contactos. No sólo eso, sabiendo que les ha ayudado cuando lo necesitaban, lo recomendarán tan vigorosamente a otros potenciales clientes que la venta estará casi cerrada antes de comenzar.

La mayoría d los vendedores son socieblas por naturaleza. Si realmente no nos gustase conectar con la gente, no seríamos vendedores. Conocer gente es tanto un arte como una habiliada y se requiere práctica para que sea de utilidad.

E un mundo perfecto podríamos vender continuamente a las mismas personas y cumplir con nuestra cuota. Pero aun si eso fuese posible no sería estimulante ni ayudaría a ampliar el negocio. Solo a traves de una espral creciete de contactos se puede mantener un negocio en laza.

La meta defnitiva de las realciones en red es tener clientes satisfechos y gente de negocios respetable (que no sea usted mismo) qu pida a otros que hagan negocio con usted.

Por eso es tan importante haer algo más que intercambiar tarjetas de profesionales. Acudir a clubes y eventos sociales es una forma de encontrar gente y ampliar el círculo de conocidos, pero no es la forma más eficiente de hacer una red.

El proceso de establecimiento de una red sehace por. 1)jugar a la pídola (piola): seguir la trayectoria de otros a lo largo de su vida, 2)encuentros fortuitos: no sabes donde te puedes encontar el próximo contacto, 3)salir fuera del círculo: no tiene sentido estar denro delmismo círculo, y salir del círculo de la seguridad, 4)realcionar a otras persnas: hazle un favor a alguien y te lo devolverán 10.

Alguien a la lista de gente que conocía durante toda la vida, le pidió 5 contactos...

Obtenga información de los clientes, nosóo hacer la venta sino establecer la realación.

Haga que ssu clientes vendan por usted, la evidencia más convincente es la de cleinets satisfechos, pregún por qué compraron..

Pida una referencia después del éxito. Use las referencias para conseguir grandes cuentas.

Piense en ayudar acrecer a los negocios de los clientes.

Cuando consiga una recomendación, aprenda todo lo que pueda de su nuevo cliente.

Dar las gracias a los clientes por las referencias inclñuso si no funcionan.

Otra razón para usar redes es para que le recomienden y los mentoricen. haga una lista a quien llamar y pedirle consejo . mantega una mente abierta acerca de los consejos que reciba.

Sea perseverante, si quiere encontar a una persona determinada, continúe intentándolo.

Asegúrese e que sabe lo que stá buscando de la persona que contacta.

Crea en el firme poder de los mentores para :1)diferentes áreas, 2) aquién emular, 3)intente ser mejor que su mentor, 4)lea biografías, 5)líbrese de los antimentores, 6)elimine enfado, envidia y celos, 7)emule y no imite, tome lo que sus mentores le ofrezca, recoja la info que le pasan y ulícelaen su beneficio, a su manera, 8)vuelva a la grandeza, no deje que un gran libro coja polvo en la estantería una vez leíso, no deje a un mentor cuando ya crea que ha aprendido todo de él, 9)sea usted mismo un mentor, se sorprenderá cuánto puede aprender enseñando.

Tiene que conocer su producto.

El objetivo ha de ser creíble.

La red que uno crea badsada en su excelente reputación, en su trabajo y su credibilidadd es mucho más fuere que la que se basa en una ventaja educacional.

La mejor manera de crear y mantener realciones es buscar, servir y vender.

8.El conocimiento es poder.

No importa qué conoce, sino a quien conoce. Y ahora digo que conocer es poder. Las dos son válidas.

Los vendedores más exitosos no sólo conocen temas relacionados con las ventas, también tienen una visión amplia del mundo.

Estas son algunas de las cosas que debe averiguar aceca de la empresa antes de acudir a ella: historia y antecedentes de la empresa, productos y servicio, clientes , principales competidores y su misión.

Para obtener la información anterior:1)pregunte a sus contactos y mentores, 2)use internet, 3)lea publicaciones comerciales, 4)estudie folletos de la empresa.

Piense en presuntas:Qué hce ahora, cuánto tiempo lleva, quién era su vendedor y por qué ha cambiado, cuánto paga, qué le gusta de su actual venddor, qué no le gusta, si pudiera cambiar algo de su vendedor ¿qué sería?

Sea un asesor.

Conozca su producto.

Conozca contra quién compite.

El conocimiento es más poderoso cuando se aplica y se comparte con otros.

9. No es posible encajar una pieza cuadrada en un agujero circular.

Algunos vendedores desean tanto cerrar una venta que lo intentarán todo para demostrar que su producto encaja con las necesidades del cliente. A veces es así, otras no. Hay una sola forma de averiguarloy es preguntando.

Hay cuatro requisitos que un potencial cliente ha de reunir. Si uno de estos elementos carece de sentido (para los dos) no tiene sentido seguir con el proceso de la venta:

1)que sea el que haga las compras, 2)que desee el producto (lo tiene que conocer pero también que lo desee), 3)precio /(el sueñode todo vendedor es que su producto sea lo más altio posible pero el gasto de algunos clientes tiene límites), 4)marco temporal (que no tenga contrato actual con otro proveedor).

Los tres grandes problemas de un vendedro:1)no hacer la suficientes preguntas, 2)asumir que una persona le puede dar todas las respuestas, 3)entusiasmarse antes de firmar.

El silencio es sagrado. Hay un error más , que tal vez sea el más común entre los vendedorres y que es el más difícil de subsanar y es que es hablar demasiado.

Cuando era joven y aún tenía poca práctica, confiaba en mi entusiasmo y preseverancia para compensar la falta de experiencia. Pero después me di cuanta que el entusiasmo, aunque fuera positivo, se interponía en mi camino. Me entusiasmaba tanto que no escuchaba. Debería escuchar al menos un 70% en el proceso de venta.

He oído decir a vendedores que decían:2Estoy dispuesto a esuchar, pero a veces es difícil hacer que los clientes hablen2.Recuerde que a la mayoría de la gente les gusta hablar, hablar de sí mismo y de las cosas que le interesan. A veces se consiguen haciendo preguntas como ¿Cuánto tiempo lleva en este negocio?¿Qués lo que más le gusta de este trabajo y de su empresa?

Otra táctica es la del loro de repetición: Cliente:"Tenemos que abrir nuevos mercados", vendedor "¿Nuevos mercados?".

Es aconsejable tomar algunas notas.

Refuerce el hecho de haber escuchado enviando al cliente una carta tras la reunión y destaque en ella los puntos clave que han tratado.

Dibuje imágenes mentales. Para mantenerse centrado cuando la gente habla de cosas que no son de gran interés, dibuje imágenes mentales de lo que están diciendo.

Recuerde los éxitos del pasado. Son aquellas en las que habé menos y he conseguido involucrarme más con los clientes.

10.No venda el jamón, venda su aroma.

Hoy , vender el aroma significa vender algo más que beneficios y funciones especiales. Significa ayudar al cliente a solucioar los problemas.

LAs presentaciones vienen en paquetes diferentes, que van desde u discurso formal a una conversación casual. No importa el formato que se le de, la peor forma que una presentación puede tener es que parezca enlatada. Por eso es tan difícil para los que hacen telemarketing conseguir una venta. Cuando simplemente se lle un texto, es el mismo para todos, no es fácil convencer a un cliente de que le interesa.

El objetivo es presenatr una idea, un concepto, un producto o servicio que sienta que será beneficioso para un cliente en particular.

Una presentación ha de ser divertida, entre el que lo presenta y el que lo recibe. No tiene que ser actor o mago, ni música. La mejor forma es hacerla on pasión.

La pasión aparece cuando se habla acerca de algo más que hechos . Utilce historias para ilustrar sus puntos.

Otra forma de mantener entretenida a la audiencia es utilizar un lenguaje vivido.

Una ayuda visula puede ser cualquier soporte para ideas o conceptos, incluyendo gráficos, cuadros, fotografías. Una buena ayuda visual hará que la presentación sea más efectiva pero recuerde que es una ayuda y no un sustituto, necesita contar también con un contenido interesante.

La mente es una cosa maravillosa, comienza a funcionar en el minuto en el que naces y nuna para hasta que tienes que hablar en público.

Casi todos los vendedores han experimentado cierto grado de ansiedad antes de una presentación. La mejor cura es la experiencia.

Once pasos para una buena presentación:1)determine su propósito, la razón de su presentación, 2)visualice un resultado positivo, 3)averigüe de cuánto tiempo dispone, 4)construya la relación, pida información (fútbol, pasiones...), 5)evalúe, escuche más que hablea, 6)céntase en los puntos principales, 7)diferénciese, 8)mantenga  a su oyente interesado, 9)resuma, 10)cierre, 11)seguimiento.

Cuatro cosas que no debe hacer durante una presentación:1)no haga la misma presentación para todos, 2)no improvise, 3)no hable sólo usted, 4)no sea desorganizado.

11.Se obtiene conforme a lo que se paga.

Los vendedores exitosos interretan este cliché de otra forma. Para ellos significa que cuando alguien les compra, no importa cuánto ha pagado, obetendrá lo que su dinero merece, de hecho , obtendrá aún más.

Creo sobre todo que el precio debería ocupar el cuarto lugar en la lista de las razones para comprar. El primero sería la confianza que se tiene en la persona con la cual se está negociando, el segundo para el servicio, el tercero para la fiabilidad del producto.

Para el vendedor, la grantarea de vender valor es ayudar a que los clientes entiendan otros elementos.

Hay mucho tipos de valor que pueden ayudar avender un producto. Por ejemplo el valor emocional.

Lo que hace que una venta tenga valor añadido es que es una situación en la que todos ganan.

Si reduce el juego a una cuestión de números y sólo se tate de alcanzar un cupo de ventas, perderá la alegría de vender.

Si un cliente en particular no puede superar el tema delp precio, será mejor que lo deje.

Para ofrecer un servicio verdadero debe incluirse algo que no se puede comprar o medir con dinero: sinceridad e integridad.

Seis etaapas para ayudarle a vender valor sin rebajar el precio:1)volver a lo básico (las pequeña cosas son las que dan una gran reputación), 2)escuche, escuche, escuche, 3)ofrezca refuerzos continuos, que el cliente está en el mismo camino que usted; no quiere sorpresas., 4)hagan que sus clientes vendan valor por usted, 5)descubra qué es lo más importante además del precio, 6)entregue más de lo que promete.

No importa cuánto se esfuerce por dar un servicio perfecto a sus clientes, habrá fallos.

La mayoría de las veces los clientes no le dirá cómo lo está haciendo. Hay una única forma de saberlo: pregúnteselo. Haga encuentas por teléfono o por correo electrónico.

Invite a sus clientes a ver cómo funciona su empresa.

Piense como un cliente.

Escuche las llamadas de atención al cliente.

12.La honestidad es la mejor política.

Los clientes aprecian que el vendedor sea directo y que ponga sus cartas sobre la mesa. Nadie desea descubrir sorpresas desagradables y a nadie le gusta sentirse estafado.

Los tres valores que le ayudarán a mantener integridad en su vida: 1)busque la verdad en todo lo que haga: crea en que lo que hace tiene valor, 2)busque la verdad en los demás, y lo bueno que hay en los otros, 3)valore su integridad, mantenga sus principios y ellos le mantendrán bien alto.

Si queire encontrar la vedad , debe hacerlo actuando. Sólo se conoce algo verdaderamente a través de la experimentación. El triunfo honesto proviene de salir y llamar a los clientes y de levantar el teléfono y hacer llamadas.