"No valgo para vender".Eloísa Martínez Santos.

Resumen 8/8/2024

Si quieres el libro picha en el siguiente enlace, de lo contrario te dejo mis apuntes:

NO VALGO PARA VENDER

Introducción.

No voy a hablar de ustedes, lo pensé y para no sentirme incómoda os habñaré de vosotros.

1.La venta, una forma de vida.

Mis libros prefe ."Cómo ganar amigos" y "El vendedor más grande del mundo".

Poco a poco entendí que había tantos tipos de venddores como seres humanos.

La habilidad se adquiere por sedimentación, se refina por práctica y la naturalidad es persuasiva. Lo artificial resulta y provoca rechazo.

Los dpendientes se enfrentan con las limitaciones de quienes espera. Con algunas ventajas, ya que ir a su establecimiento es interés.

En las reuniones de venta hablamos de fútbol. Mi marido diría:" A ti no te gusta el fútbol, sólo eres forof de ...".

Lo único que cuenta en las ventas es el resulatdo finaal; a favor o en contra y eso depende de vosotros.

2.¿Justificaciones?No gracias.

La hipocresía ante el cliente lo detectará y se alejará del vendedor mentiroso.

La tirantez hacerla de la siguiente forma:"Rectificar cuando reconozcas la causa".

3.La venta no es un patrimonio de truanes.

No os dejéis embaucar por el aspecto facilón de fungimiento, ampulosidad, desmesura y mentira, que se presenten como aliados incluso que por pura casualidad, y parezca que gracias a ellos hayáis cerrado una operación.

4.El instinto vendedor.

La confianza en sí mismo es el primer secreto del éxito.

5.Mejorar como vendedor, crecer como persona.

Aprovechad el tiempo de descanso para relajaros y comentar anécdotas del día.

Escuchad a las mujeres de vuestra vida, sus contestaciones os serán provechosas.

6.Todos valemos para vender.

Cuando un argumento funciona hay que repetirlo, cunado no da resultado, hay que sustituirlo por otro lo antes posible.

Un negocio abierto para ganarse la vida vendiendo y tener miedo al cliente es incompatible. El cliente nos aporta ganancias y satisfacción.

El rechazo muchas veces es inconsciente que el vendedor siente a su profesión, hasta recnocerlo. ¡A mí me costó 5 años y siguió coleando otros más!

Si un negocio no tuviese ingresos, sobraróia los argumentos, las buenas ideas, los conocimientos y las personas. Los ingresos los generan los clientes y o nos compran o los vendemos y el intercambio se conoce como gestión comercial.

Contenidos de los siguientes capítulos:

1)Nunca critiquési, 2)cuidado con el exceso de tecnicismos, 3)di palabras sencillas y claras de su problemas, 4)preocuparse delante del cliente es poco útil y si provoca ansiedad se lo transmite al cliente, 5)se aprende más de los errores que de los clientes, 6)dominarse a sí mismo es afrontar los contratiempos sin desmoronarse, 7)no se vende sin tener pacincia.

Segunda Parte.

1.El Cliente.

"La experiencia es lo que hace una persona con lo que sucede.

Tu tarea es encontrar la manera de satisfacerlo.

Lo mismo sucede con nuestro timbre de voz, siempre igual, pero dependiendo del tono mepleado, suena distinto, incluso para nosotros mismos.

Es probable que sea lucrativo para su negocio cuanta infomación útil y novedosa le proporcionéis, pero también aportará beneficio a vuestros bolsillos la oportunidad que él os brinda. Aprovecharla o desperdiciarla es vuestra elección.

Alguna actitudes del vendedor que más molestan al cliente: que no tenga cita, mostrar prisa mientras conversan, usar tecnicismos, hablar mal de la competencia, menos preciar los productos de los demás, impuntual, que le haga perder el tiempo, que no cumpla las normas, que se aturulle con las cifras, no se sepa las promociones, que no lleve catálogo de precios, preguntar y recibir preguntas evasivas, inseguras.

La mayoría de mis clientas son mujeres.

Es tarea del vendedor de al cerrar una venta el cliente se muestre satisfec@s.

Nuestros planes no salen bien porque no tienen objetivo.

Si quiere ser de los mejores vendedores el primer objetivo será conocer los deseos de nuestros clientes y después satisfacerlos.

El cliente cada vez exige más porque tiene más opciones, y cuando os aporta su deseo, es hacerlo rentable para ambos.

"Las cosas de este mundo no varían hasta que alguien las hace variar".Garfield.

2.El vendedor.

A los vendedores se le atribuye la labia, pero lo que de verdad ha de tener bien son las extremidades inferiores para andar bien.

Un buen vendedor:

- Mente equilibrada.

- Preparado para aguantar a soledad y las inclemencias del tiempo.

- Conocedoras de la exigenia de su profesión.

- Un ser amable, cordial que mantiene la distancia correcta.

- Que no se deja avasallar ni derrotar por los inconvenientes.

- Un colaborador dispuesto cuando el cliente lo necesite.

Tratar a los demás como uno quiere ser tratado. Inteligencia emocional de Goleman.

Un estudio de 1998 afirma que el vendedor no consigue sus ventas por: 1)confianza en sí mismo, 2)escaso de laboriosidad, organización y creatividad, 3)falta de conocimientos básicos sobre el sector.

Tipos de vendedores: 1)buscador de excusas, 2)técnico, 3)extrovertido charlatán, 4)tímido ( cuanta más visitas más cambia), 5)dominador, 6)perfeccionista, 7)el emocional, 8)el cerebral, 9)el servicial, 

Nuestra mayor gloria no está en no haber caído nunca sino en levantarnos cada vez que caemos.

La habilidad se adquiere por sedimentaciñón y la destraza por la práctica, se evoluciona a base de renuncias y correcciones.

Se pierden los pedidos por: incompetencia, darlo por sentado sin haberlo cerrado, anticiparse a un paso, no hacer suficientes preguntas, no prestar atención al cliente (gestos y preguntas), seguimiento equivocado o nulo, cree las objeciones del cliente y no rebatirlas, no objeciones reales, anteponer intereses personales, dar por terminada la entrevista sin saber lo que busca el cliente, ofrecer producto inadeuado.

3.Los 7 magníficos.

Usar encaso de querer triunfar:

1)Entusiasmo: encontraré mi camino o lo abriré yo mismo.

2)Coocer al leiente, escucharlo:preguntad mucho. Sócrates preguntaba y callaba. Pero no ponerse cargante.

3)Autocontrol: No hay habilidad psicológica m´s esencial que la de resistri al impulso, ese es  el fundamento mismo de cualquier autocontrol emocioal (Goleman).

4)Capacidad de trabajo: la motivación, perseverancia y entrenamiento marcan la dferencia entre los mejores y el resto.

5)Empatía.

6)Creatividad. La vía de  del medio es un camino de ocho etapas: conocimiento, actitud, palabra, acción, vida, esfuerzo, pensamiento y concentración.

7)Perseverancia: firmeza, y constancia en la ejecución de propósitos y resoluciones o en la realización de algo.

4.Vender.

Ago propio, cederlo u ofrecerlo a cambio de un precio convenido.

Es compenetración, un baile bien conjuntado cliente-vendedor. Ambos danzan al mismo tiempo  y disfrutan tantos como el que dirige como el que se deja llevar. Resultado:satisfacción para ambos.

Tercera Parte.

1.Diez ideas que marcan estilo.

(Este libro lo compre en la convención del noviembre del 2010 que subí al 15%.JCM).

Los argumentos que proporcionan buenos resultados hay que repetirlos y los que no desecharlos.

Hay que abrirse a otras experiencias y aprendizajes, fluir, brotar con facilidad.

2.A propósito de los propósitos.

Mucha gente con ci 160 trabajan para gente con ci 100, pero que tiene muy desarrollada la inteligencia interpersonal.

Los ganadores siempre muestran una línea similar de actuación y lo mismo sucede con los perdedores.

Los propósitos: cuidado; pocos y a diario, que muchs anuales.

Y nunca achacar vuestros errores a fallos ajenos porque son fracasos sin remisión.

3.La primera impresión sólo es la primera impresión.

Reconozco haber echo muchos dictámenes erróneos por la primera impresión. Si me hubiese negado una segunda o una tercera impresión quizás no me hubiese relacionado con estupendos amigos.

4.Lo más importante de la venta es vender.

Para triunfar hay que tener claro los objetivos, y visualizarlos, y anteponiéndolo al resto de pensamientos que ronden la cabeza.

Cuanto más mejor es uno de los engaños generalizados entre los vendedores, por varias razones: cada uno lleva una cifra en su corazón, mente y piernas, se puede vender más, el vendedor mediocre se conforma con las visitas haya o no ventas y esto es inacabado.

Para el cierre un buen libro:"Las preguntas que cierran las ventas" de Charles Brennan.

Y los métodos de cierre: directo, alternativas, oportunidades, punto secundario, arreglos, hecho inminente, pedido de ensayo.

5.El color del cristal con que se mira.

El optimismo es el mejor aliado de un vendedor, hay que ser generosos con las sonrisas, no existe mejor tarjeta de visita. "El sonido de la risa siempre me ha parecido la música más civilizada que hay en el uni" (Peter Ustinov).

La buena suerte no es un agente externo, la fabricamos nosotros. Todos nos enfrentamos a situaciones desagradables.Lo que marca la diferencia es la actitud elegida.

"Siempre oigo decir que el talento es cuestión de buena suerte, pero nunca oigo que la buena suerte sea cuestión de talento" (Jacinto Benavente.

6.Una imagen vale más que mil palabras.

La dificultad para capatar emociones es un problema en la relación. Puedes estar feliz y mostrar enojo.

Cuidado con decir la verdad, hay que hacerlo de forma atractiva y no embaucar.

Mostrad las diferencias y resaltad las ventajas de tu producto y no tirar por tierra la de los demás.

7.Preparados, listo:¡Regularidad!

La regularidad es trabajar con método, siguiendo un orden establecido y llevarlo a cabo durante las ocho horas de cada jornada de trabajo. Trabajd con regularidad y con el guión básico bien aprendido y la buena suerte os acompañará cadadía.

En esta profesión de poco os vale tener un día de suerte si no eres regular los otro 22 días.

La regularidad afianza la confianza, porque usaís datos, informes, catálogos,...El éxito es una mezcla de organización, constancia y talento.

8.Preguntas abiertas, respuestas a la carta.

Vender tiene dos pilares: escuchar y preguntar, todo lo demás son añadidos.

Nunca perderéis una venta por hacer preguntas abiertas y con tino. Nunca, insisto.Pero sí por no hacer las preguntas adecuadas.

El inmenso ttamaaño de mi oreja me permitió refugiar bajo ellas a multitud de aquellos seres humanos necesitados de uqe alguien les ofreciera una migaja de su tiempo. Y de esta manera pude atenderlos.

9.Nos han sido dadas dos orejas y una sola boca.

El primer sentimiento es que disfruto escuchando a alguien. Y segundo me gusta ser escuchado.

Una vez fui a ver a una clienta y veía que le pasaba algo. La dejó su marido por una más joven 10 años. Aunque no compartía cómo se ponía por la separación, la escuché. No la interrumpí en 50minutos. Se me durmió el pié. Una vez terminó , mi mejor tarde en muchos años...

Una cosa es escuchar y otra oír.

Si escuchas suele ocurrir una cosa: la gente se suele contar más de cualquier intercambio ordinario. Escucha sin poner nada tuyo , te quedarás sorprendido.

10.Sí valéis para vender.

He repetido que ser vendedor es sinónimo de esfuerzo, trabajo , disciplina, organización, saber escuchar y preguntar con amabilidad y talento. No he escrito jamás simpatía, labia, juerga o falta de escrúpulos, eso es un charlatán.

Con la venta se ayuda al progreso de los países a través de intercambios mercantiles.

Un  buen vendedor es saber vender lo que no le piden cuando le piden lo que no tiene, dejando a su vez satisfecho y agradecido al cliente.

No hay venta sin cierre aun os haya salido la presentación de vuestra vida.

El vendedor es el mejor aliado del cliente.

Cuarta Parte.

Diez propuestas infalibles para fracasar en menos de seis meses.

Si se empeña en enseñar a alguien sin que él lo solicite, jamás lo aprenderá, dice George Bernard Shaw.

El éxito y el fracaso tiene que ver más con un estado anímico que una realidad objetiva. Es el que con su actitud decide a quien grupo pertenecer.

1)Movitarse con autoengaños.

2)Excesiva facilidad paa sugestionarse o dejarse sugestiona sin preguntarse los porqués.

3)Afrontar una situación mal planteada. Falta de conocimiento y de información.

4)Acomodarse a lo que venga. Las personas débiles no pueden sinceras.

5)Buscar justificaciones y culpables.

6)Pensars siempre en negativo.

7)Eludir responsabilidades.

8)Desorganización.

9)Ni metas ni aprendizaje.

10)Trabajar sólo por obligación.

Quinta parte.

Fases del conocimiento.

1)Inconscientemente incompetente.

2)Conscientemente incompetente.

3)Conscientemente competente.

4)Inconsceientemente competente. Aquí ves que vales para vender y lo disfrutas.