"Ventas Up". Ferando Moreno.

Si quieres tener el libro en el siguiente enlace, si quieres leer el resumen lo tienes a continuación:

VENTAS UP

Capítulo 1. Qué es, por qué y cómo funciona ventas up.

Una empresa sin clientes es un proyecto. El éxito en los negocios depende principalmente de lo que cree , piensa y siente y decide el que escribe el cheque y este principio no lo entiende, ni lo respeta ni lo aplica para potenciar las ventas.

Las ventas up tienes tres objetivos:1)incrementar ventas con la menor inversión posible, 2)diferenciarse de su competenia, 3)fidelizar los clientes.

No juzgue, no intente tener razón, en los negocios lo más importantees no tener razón sino los cheques.

El principal problema no es producir, ni distribuir, ni desarrollar buenos productos, ni siquiera el personal. El primer problema es vender y retener a los buenos cleintes.

Simplificar y enfocar. Tener claro lo que realmente vendes.

En España se vende muy mal.

El principal problema de la venta no es capital, ni hacerlo bien o mal...Sino el principal problema de la venta es el sistema de creencias del propietario de la empresa.

Capítulo 2. Los diez preceptos del Ventas Up.

1)Vender es servir y no hay horario para servir. Hay gente que tiene la fatal creencia de "yo nosoy criada de nadie". Cuanto más se sirve mayor es la dignidad y no lo contrario y quien no lo entienda que esté muy lejos de su empresa.

2)El cliente externo es siempre la persona más importante. Siempre tiene rla razón pero hay gente que no se lo cree. Si no te lo crees, cierra el libro otíralo. Y respeta a los clietntes aunque no estén presentes.

Un cliente es una persona que nos aporta sus deseos y nuestro trabajo es satisfacerlo rentablemente paraél y para nosotros..

3)Hay que ejecutar, aprender y reverenciar la propuesta de ventas por todos.

4)Nunca tenemos una segunda oportunidad para crear una buena impresión. No es la vista sino la primera llamada, la web que ven, el anuncio...

5)siempre crecemos en las tres formas posibles. incrementar clientes, incrementar la transacción e incrementar la frecuencia.

6)Extrapolar las mejores ideas. Que es adaptar o aplicar conceptos de otros negocios al nuestro.

7)Cada queja es un regalo. Lo peor es que el cliente se vaya sin decir nada o decir que está bien si no piensa eso. Debemos provocar la queja. La mayoría no va adecir nada, pero no volverá y lo peor que se lo contará a otros y usted no sabrá el por qué ni qué hacer para que vengan más gentes.

8. Sonreír está bien pero mejor es el sitema.Los sitemas han de crearse para que el proceso sea efectivo y eficiente. Debemos desarrollar una mentalidad más sitemática, y nuestros procesos estén sistematizados y documentados.

9.Bueno, nunca es suficiente: ser los mejores es nuestra visión.Optimizar es obtener el mejor resultado de cada acción o personal.

10.La visión comercial es hacia dónde se dirige esta empresa. El taburete más robusto de una empresa es: la visión comercial, el equipo y los sistemas.Sin visión no se puede ni iniciar, ni motivar.

Capítulo3.Los siete pasos hacia el éxito comercial.

Si quiere triunfar: planifique y ejecute, y otra vez, y otra vez,...hasta dar en el target.

Marketing e innovación son las dos únicas funciones que construyen un negocio y mantienen los ingresos, todo lo demás es un gasto.

Hayque crear un plan estratégico comercial para organizar y ejecutar las acciones de ventas semanales para incrementar ventas y por tanto beneficios.

Paso 1.Visión Comercial (VC)y Objetivos: qué quiero, qué doy y por qué.

No hay una fórmula exacta para dsarrollar una VC, pero lo primero sería de cómo sería su empresa de aquí a 5 años. Cuánto costaría su empresa (una constante multiplicado por los beneficios). Desarrolla una misión empresaria  que es válida cuando está por escrito, es comprendida y compartida por todo el equipo y se ha enunciado en el mudo del cliente, no en el de la empresa y hacerlo en una reunión. La misión no es ganar dinero sino dar un servicio excepcional para los clientes estén obligados a repetir o referir.

Paso 2.Qué es lo que vendemos.

Para vender más y mejor debemos saber lo que vendemos, es decir, los beneficios desde el mundo dl cliente. Si la gente compra por dolor es porque satisface algo, porque solucionan.

Existen los activos ocultos que es algo inimagnario, intangible que crean valor o un resultado deseable. La mayoría de las empreas pequeñas no lo saben cuál es el suyo.

Tambié los beneficios que dan nuestros productos y la calidad.

Paso 3.¿A quién le vamos a vender?Eligesu cliente objetivo ideal.

También el cliente objetivo: si tratamos de vender a todo el mundo no le vamos a vender a nadie. El vblanco ideal es el nicho. Los empresarios lo omprenden pero casi nadie lo aplica.. Por tanto hay que segmentar.

Un ejeplo. Un buzoneo de 1.00 se inetresa 5. Luego buzoneo un lugar dond e ineteresa más el producto. De 1.00 salieron 35. Hay un aumento del 600% sólo por elegir el lugar correcto ( de un 0,5% a un 3.5%).

Paso 4.¿Quienes venden?Conozca a fondo su competencia. Quien ignora la competencia más que fortaleza denota estupidez. A la larga cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. La investigación de la competencia no se delega; la debe dirigir usted personalmente.

"Tal vez el mk sea una guerra en donde la competencia es el enemigo, y el objetivo la guerra a ganar." Al Ries y Jack Trout.

Ana´lisis de su competencia1)visítelos, 2)cómpreles algo, 3)cómo promocionan, 4)puntos fuertes, 5)puntos débiles, 6)objetivos, 7)cómo actuarían si les quitas sus clientes, 8)su personal clave (contrate a alguno), 9)política de precio, 10)eslógans.

Paso 5. Cúal es nuestra diferencia.

La PUV (propuesta única de ventas) es lo que marca la diferencia, la que le va a dar el poder de competir y triunfar en un sector si el resto de sus acciones van en consonancia con ellas, porque..."Si usted no es diferente, más vale que tenga un precio muy bajo".Jack Trout.

Posicionamiento no es un producto, un servicio...Posicionamiento es lo que se construye en la mente de las personas, es decir, se posciciona en la mente de las personas.

Al dar su estrategia ten en cuanta que las mentes odian la complejidad y las falsas promesas.

La PUV va a depender de 9 factores: diferenciación, valioso, demostrable, transmisible, recordable, adquirible (buen precio9, motivante, difícil de imitar, rentable (puedes cobrar más).

Aunque se parezcan los productos de varios empresarios...Todo producto es diferenciable: precio, ingredientes, ubicación, horario, color, garantías extrar, gente famosa en publi...

Paso 6.Investigue , pruebe y mida todo.

Testar es la gran diferencia entre el éxito y el fracaso. Es es el punto más débil de los pequeños negocios: la investigación. Además de estudiar a la competencia, hay que mantener otro ojo en los clientes, en el mercado , en las legislaciones y en las nuevas tecnologías.

Cada vez que un producto está está estancado 8 de cada veces la respuesat está en usteed mismo.

Investiga: el cliente objetivo, dos o tres osndeos al año

Paso 7: Tácticas de alto-impacto a bajo -precio. La gente necesita impactos porque la repetición genera familiaridad, la familiaridad confianza y la confianza genera ventas.

Cuando se hacen auncios y no se ven resultados inmediatos, si se retiran rompe la cadenade familiaridad , confianza, ventas y todo lo invertido se pierde. A esto se llama "Ventus interruptus". Las tácticas son una inversión y un compromiso.

Hay que pensar que si no tiees dinero para una publicidad y mantenerla, puedes llevar tu empresa a bancarota.

Algunas tácticas:

Combina unas cuantas e ellas si puedes,
Se ha estudiado que se invierte un 7% de las ventas del año siguiente.
Creatividad en el sistema PUV: no proponemos nunca idea; se las dejamos alos profesionales.
Una brillante estrategia con pocas tácticas prdue menos resultados que una estrategia mediocre con muchas tácticas,empiece por incrementar muchas tácticas y nunca deje de perfeccionar su estrategia. Este es el secreto d las empresas sin límites en sus comienzos.

Capítulo 4. El PEC (Plan estratégico Comercial).

"El mk es una forma civilizada de guerra, en la que la mayoría de las batallas se ganan con ideas, palabras y con un razonamiento disciplinado"Albert Emery.
El Pec debe ser muy agresivo (aunque la palabra no sea la adecuada significa constante, coherente y enfocada a un plan; son las siglas del éxito).
El mundo actual necesita cada vez más emprendedores y directivos, no sólo técnicos cualificados.
Ejemplo de estrategia para restaurante:
1)misión: qué ofrecemos, tipo de comida, servicio.
2)visión comercial:qué ofrecemos, qué desarrollamos y qué hacemos en la comunidad
3)cliente objetivo: edad, clase, donde viven
4)competencia: precio medio y situación
5)estrategia: nnovación, atención y misión
6)tácticas: web, prensa, mailing y buzoneo, flyers, ofertas, invitación, radio, base de datos
7)presupuesto de mk: 6% de las ventas brutas.
La mayoríade los empresarios piensn en hacer dinero rápido, por eso no tienen sistemas ni PUV, sin buscar el cliente objetivo

Capítulo 5.Kaizen e Ichiban. Estrategias avanzadas.

Olvídese de buscar maneras de hacer dinero, céntrese en dar valor y se volverá imprescindible y rico.

Kaizen es perfeccionamiento constante e Ichiban ser el mejor o número uno.
El 90% de las pymes piensan en vender lo antes posible y como sea, el 9% saben que es un proceso y el objetivo es a medio-largo plazo. Y el 1% combinan creativas y efectivas tácticas y producen ventas exponenciales.

Nos gusta comprar pero odiamos que nos vendan.

Las empresas que hacen bien su trabajo servicio y atención, consiguen de 30-90% de clientes a través de referencias. El refererido compra más y da menos problemas. Estas empresas no tiene ni siquiera un método de referencia. Hay casi 91.

Triunfar en los negocios para mentes tácticas es sufrimiento y agobio y para las mentes estratégicas es reto divertido como juagar a un deporte favorito.

"¿Quiere que le diga la fórmula del éxito?Es muy simple: doble sus fracasos".Tom Watson de IBM.