"Cómo vender más en tu tienda en una semana".Jacinto Llorca.

Si quieres el libro pincha en el siguiente enlace, de lo contrario te dejo mis apuntes:

CÓMO VENDER MÁS EN TU TIENDA

Lunes. Sólo estaba mirando.

Antes se nos aecercaba la gente a preguntarnos, hoy casi ni nos dan los buenos días. Es la evolución del formato comercial: impera en autoservicio. Y la gente mayor no sabe qué comprar. La gente joven quiere más "el buscarlo y comprarlo yo".

Los vendedores hoy en día tienen una visión: orientada al producto , al cliente o a la empresa.

Pero siempre piensa que el cliente es lo más importante que tenemos, es el que paga nuestros sueldos. Es un error pensar que es nuestro enemigo.

Hay ventas por catálogo, autoservicio.

Vender y despachar no es lo mismo.

El mismo producto se puede comprar en varios sitios, pero la experiencia de comra ha de ser única.

Martes. El Arte y la ciencia del merchandising.

El merchandising (msg) se ocupa de preparar la tienda para aumentar las posibilidades de venta. Es aplicar el mk al punto de venta. No se trata de poner la tienda más bonita sin más , sino que sea un estímulo con ambientación adecuada.

El msg empieza desde fuera: escaparate y fachada.

El escaparate es un elemento más de venta y dependiendo del mensaje que queremos enviar hay: 1)escaparate de surtido comercial (la variedad que hay e el interior), 2)escaparate de prestigio (que ensalcen el lujo), 3)escaparate ocasional (por fechas), 4)escaparate de precio.

El interior han de estar los producto al alcance de la mano y faciliten el autoservicio.

Básicos del comercio : limpio(limpieza y todo recogido), lleno (estock necesario), ordenado (cada cosa en su sitio), bien etiquetado.

El vendedor mudo es el que facilita el msg, el que pone la tienda para el cliente lo haga todo. Tipo de vendedores mudos: indican la dirección o localización, separan lo familiar, displays informativos, fichas de producto (el vendedor mudo por excelencia), guías de lección rápida, lector de precios.

Zona caliente y fría: la zona caliente es la que se ve muy fácil , la que está a la altura de los ojos, y las frías las que hay que buscar. Facing es estudiar la mejor posición para la venta.

Los niveles son: nivel ojo ( 1,5 m, donde está el impulsivo o más publicitado), nivel manos (0,90-1 m, facilidad para cogerlos), nivel suelo ( el más incomodo, donde se pone lo más voluminoso).

Cabezera (lo que ve el cliente nada más entra), pila (artículos apilados con margen u oferta), zona de caja.

Miércoles. Escucha, escucha, escucha.

Saber estar siempre es ser o estar: educado, cortés, sonrisa natural (la mejor técnica de venta), imagen adecuada, no masticar chicle ni llevar móvil, no llevar insignias de nada (partido político, deportes,…).

Evitar las conversaciones deportes, política y religión.

Vestir acorde con el producto que se vende.

Saber hacer: escuchar, comunicarse correctamente, pasar por los pasos de una venta (bienvenida, identificación de necesidades, argumento de venta, resolución de objeciones, cierre y cross selling), conocer bien el producto, saber procedimientos de la tienda (cobros , devoluciones, envíos,…).

Primer contacto:1)mirar a los ojos, 2)sonreís, 3)decir buenos días…

No hacer: saludar de forma obligada, saludar de posición alejada, mostrar indiferencia, mostrarse nervioso, prejuzgar al cliente, no señalar que tenemos mejores cosas que hacer.

Regla de oro e el primer contacto es dejar todo l que se está haciendo para estar al 100% a su disposición. Su atención es la prioridad.

La primera venta que se hace es la propia como vendedor.

El primer contacto el cliente habla y el vendedor escucha. Sin interrumpir, asintiendo, mostrando interés.

No atender a dos clientes a la vez, porque se mal atienden.

Comprobar que hemos entendido todo de lo que nos han hablado. Recapitular y asegurarse que la información que nos dio el cliente es la correcta.

Hacer las preguntas adecuadas: qué, cuándo, cómo, con quien, cuál, para qué.

Las preguntas cerradas son muy buenas porque da una información muy directa. Por ejemplo: ¿Un regalo?

Jueves. No se trata de vender sino de ayudar a comprar.

Piensa siempre  en que no tienes productos sino clientes.

Para presentar un producto, tienes que tener todo en condición para presentarlo, y que el producto esté nuevo .

Para argumentar la venta: asocia la característica de satisfacción de necesidades. Los argumentos son relativo a la merca, al producto y a la experiencia de uso.La claves de una buena argumentación: hablar poco y lo justo, con claridad, con velocidad normal sin prisas, no querer impresionar con sus experiencias, no abrumar con datos innecesarios, que toque, coja y pruebe el producto, poner ejemplos cortos y claros.

Compra el producto y la tranquilidad de comprarlo allí.

El cliente comprará por las fortalezas y no por las debilidades.

Cuando da el precio debe hacerlo de la forma más adecuada y acompañado con una característica del producto.

No arrebata las objeciones. Escuche, procese y responda. Que reflexione siempre el cliente cuando se responda. Y no comprometerse a nada que no pueda cumplir.

Viernes. ¡Me lo llevo!

El 70% de las compras se deciden en el punto de venta.

La mujer al comprar siente una satisfacción de tipo emocional y el hombre trata de demostrar su experiencia o habilidad para hacerse con productos que le den estatus.

Hay un trato distinto cuando el comprador lleva un amigo.

Cómo se toma una decisión a la hora de comprar: compulsiva o espontánea y prevista.

Cómo saber que el cliente ha tomado la decisión, pue con preguntas como: ¿Qué plazo de devolución tiene?¡Y si puede descambiarlos si no me convence?¿Aceptan tarjeta de crédito?¿Los arreglos lo hacen ustedes?

Pero se incita también el cierre de a forma: ¿Cuándo quiere recibir?, ¿Necesita un ticket regalo?, ¿Qué color prefiere?¿Se lo preparo para usarlo ya?

Up selling es ofrecer más cantidad de lo mismo o algo superior. También hay up selling de calidad, que es ofrecer algo de mejor calidad.

Sábado. ¿Alguna cosa más?

Cross selling o venta cruzada es que compre algo más que le aporte valor a lo que ya tiene. Se hace cuando el cliente está e actitud de compra. Complementan la compra y les serán útiles al utilizar el producto que ha venido a comprar.

Claves de  cross selling: ser lógico, no insistir,utiliza experiencias revias, vender en pack

Reticencias del vendedor al cross selling: miedo por llevar a una situación de perder la venta, desconfiar al creer ser un pesado, prejuzjar al cliente, prisas. Aunque el croos selling es bueno pa el cliente porque: aprende nuevos usos y funciones, ahorro, no ir a otro sitio.

L despedida se tiene que basar en cuatro cosas: agradecimiento, referir la compra, ofrecerse para la postventa, saludo despedida. Y acompañar a  la caja en su caso.

Domingo. Venía a devolver esto…

La tienda tiene que tener por escrito la política de devoluciones. Ofrecer garantía y confianza.

Las buenas tiendas como los buenos vendedores tienen las ideas claras.

No devolver el dinero es fuente de problemas y quejas.

No es mejor vendedor el que más vende sino quien mejor vende. Puede que uno venda 1.500 seguro y otro que venda 3.000 con 1.500 en devolución. Si se vende mal, las posibilidades de devolución son mayores.

Convertir una devolución en una venta.

Ante un queja: calmarse, mostrar comprensión, dejar que el cliente termine de hablar y hacerle preguntas adecuadas para obtener información útil. Si hay que dar un no hacerlo de forma empática, perguntar si la devolución es de su agrado. Buscar soluciones no culpables.Nunca decir no estoy de acuerdo.

La fidelización es tomarnos como primera opción de venta y volver a comprar. Fidelizar no es hablar de programa de puntos y descuentos.

La fidelización es cunado: nuestra tienda es la mejor en su ramo, nuestra calida/precio es excelente, porque nuestra atención personalizada es inmejorable, porque tenemos una tienda cómoda.

La fidelización es útil cuando el cliente no encuentra diferencia en comprar en un sitio u otro.

La mejor fidelización es ser una tienda orientada al cliente y enfocada en su satisfacción es le mejor programa de fidelización.